Aun­que se tra­ta de una acti­vi­dad coti­dia­na y cru­cial en el mun­do de la empre­sa, los pro­ce­sos de nego­cia­ción tien­den a refle­xio­nar­se poco y dejar­se en manos de la intui­ción. Nego­ciar con efi­ca­cia es bási­co para cerrar acuer­dos ven­ta­jo­sos, en los que todas las par­tes se sien­tan satis­fe­chas e impli­ca­das en el acuer­do.

Nue­vos pro­yec­tos, con­tra­tos, acuer­dos fami­lia­res, alian­zas estra­té­gi­cas, ope­ra­cio­nes finan­cie­ras… Cual­quier direc­ti­vo, empren­de­dor fami­liar o con­se­je­ro, se enfren­ta cons­tan­te­men­te a la nece­si­dad de nego­ciar, tan­to exter­na­men­te como con per­so­nas de su pro­pia orga­ni­za­ción. Una bue­na estra­te­gia de nego­cia­ción, pue­de ase­gu­rar el éxi­to en los acuer­dos de cola­bo­ra­ción, opti­mi­zar las rela­cio­nes inter­per­so­na­les y evi­tar pac­tar en con­di­cio­nes infe­rio­res.

En Madrid, duran­te los días 20, 21 y 22 de noviem­bre de 2012 o en Bar­ce­lo­na el 1, 2 y 3 de julio de 2013, el IESE nos pro­po­ne este pro­gra­ma for­ma­ti­vo que capa­ci­ta­rá a los direc­ti­vos para:

 • Cono­cer las estra­te­gias de nego­cia­ción y las habi­li­da­des de influen­cia más efec­ti­vas para cada situa­ción empre­sa­rial
• Con­tro­lar la diná­mi­ca de la nego­cia­ción para orien­tar­la hacia los obje­ti­vos de la orga­ni­za­ción
• Ges­tio­nar de for­ma efi­caz los con­flic­tos inter­nos den­tro de una orga­ni­za­ción
• Con­se­guir que la nego­cia­ción sea una ven­ta­ja com­pe­ti­ti­va para la empre­sa

El cur­so se impar­ti­rá tra­vés de  una meto­do­lo­gía acti­va, que per­mi­ti­rá al direc­ti­vo abs­traer­se de su reali­dad coti­dia­na, para pro­fun­di­zar en sus cono­ci­mien­tos, aná­li­sis y retos que plan­tea el pro­gra­ma, a tra­vés de con­fe­ren­cias, estu­dio indi­vi­dual y tra­ba­jo en equi­po. Tra­ba­jar con el méto­do del caso, que pre­sen­ta una situa­ción empre­sa­rial real, per­mi­ti­rá que el direc­ti­vo ana­li­ce, dis­cu­ta en equi­po y tome las deci­sio­nes más ade­cua­das para alcan­zar el éxi­to. Ade­más, se uti­li­za­rá la téc­ni­ca de role-play y el desa­rro­llo de un plan de mejo­ra per­so­nal.

Los prin­ci­pios y el pro­ce­so de nego­cia­ción

Cono­ce­re­mos los fun­da­men­tos teó­ri­cos de la nego­cia­ción y su apli­ca­ción en dis­tin­tos con­tex­tos de nego­cio (ven­tas, com­pras, con­tra­ta­ción de ser­vi­cios, etc.). Ade­más, apren­de­re­mos a iden­ti­fi­car todas las fases del pro­ce­so para evi­tar las incon­sis­ten­cias y lograr una exi­to­sa nego­cia­ción.

Tác­ti­cas com­pe­ti­ti­vas y el famo­so win–win

Los asis­ten­tes des­cu­bri­rán las téc­ni­cas bási­cas de la nego­cia­ción com­pe­ti­ti­va – ofer­tas ini­cia­les des­me­su­ra­das, retra­sos, ama­gos de reti­ra­da, etc. – para poder apli­car las con­tra­me­di­das ade­cua­das. Se ana­li­za­rá el famo­so win–win, que per­mi­te una cola­bo­ra­ción en la que todo el mun­do obten­ga un bene­fi­cio.

Ges­tión de blo­queos

Los asis­ten­tes apren­de­rán a iden­ti­fi­car las situa­cio­nes de blo­queo y a uti­li­zar las herra­mien­tas ade­cua­das para salir de ellas.

Nego­cia­cio­nes en equi­po, inter­nas y a múl­ti­ples ban­das

Se nos­tra­rá la impor­tan­cia de pre­pa­rar y ges­tio­nar el pro­ce­so de las nego­cia­cio­nes en equi­po, así como las reglas pro­pias de la nego­cia­ción inter­na, que deben evi­tar el con­flic­to. Apren­dien­do a ges­tio­nar nego­cia­cio­nes com­ple­jas, con un mayor núme­ro de par­tes y diver­sos intere­ses.

Plan de mejo­ra per­so­nal

Duran­te el pro­gra­ma mejo­ra­re­mos los pun­tos débi­les de cada par­ti­ci­pan­te y refor­za­re­mos las habi­li­da­des apren­di­das duran­te el pro­gra­ma con un plan per­so­na­li­za­do de acción.

más infor­ma­ción:

IESE Bar­ce­lo­na
Tel.: 93 253 42 00
Fax: 93 253 43 43

IESE Madrid
Tel.: 91 211 30 ³²⁄₃₁ ³²⁄₃₁ 99
Fax: 91 211 30 43