Pros­pec­tar es bus­car a clien­tes poten­cia­les e idea­les a tra­vés de dife­ren­tes accio­nes off y onli­ne. Exis­te una fór­mu­la que pue­de gene­rar bue­nos resul­ta­dos:

Sitio web + Con­te­ni­do + Incen­ti­vos + Redes socia­les + Email mar­ke­ting = Pros­pec­tos

1. Defi­nir con cla­ri­dad el tipo de pros­pec­to que se bus­ca

Todo ini­cia a par­tir de tener una cla­ri­dad abso­lu­ta de cuál es el per­fil ideal de clien­te que quie­res encon­trar o que te encuen­tre.

Pien­sa en todas aque­llas carac­te­rís­ti­cas que hacen de un pros­pec­to el ideal: tama­ño de la empre­sa, nece­si­dad, nivel de cono­ci­mien­to, demo­gra­fía, situa­ción geo­grá­fi­ca, intere­ses, fide­li­dad, pro­ble­ma a resol­ver, for­ma de pagar, etc. Eva­lúa a tus clien­tes actua­les y encuen­tra las carac­te­rís­ti­cas repe­ti­ti­vas en aque­llos que con­si­de­ras idea­les, de esos de los que quie­res muchos más igua­li­tos a ellos.

Una vez que ten­gas cla­ro el per­fil, es con­ve­nien­te ano­tar­lo en una hoja para que todo el per­so­nal ten­ga la mis­ma visión de tipo de clien­te a bus­car.

2. Crear un sitio web para ese tipo de clien­te úni­ca­men­te

Un sitio web es la per­fec­ta máqui­na para con­ver­tir visi­tas en con­tac­tos. El sitio web debe estar orien­ta­do al tipo de clien­te que bus­cas encon­trar. Estruc­tu­ra, infor­ma­ción, redac­ción, imá­ge­nes y dise­ño. Es impor­tan­te dejar atrás el mie­do a crear algo que abar­que a todo el mer­ca­do.

Con­cen­trar­se en el tar­get que intere­sa, en su esti­lo, per­so­na­li­dad, pro­ble­mas y solu­cio­nes. Mien­tras más iden­ti­fi­ca­do se sien­ta el clien­te, con­su­mi­dor o recep­tor con la mar­ca, es más pro­ba­ble que siga nave­gan­do y con­vier­tas una visi­ta en un lead.

Crear un sitio web que con­vier­ta, y esto se logra inte­gran­do ele­men­tos de par­ti­ci­pa­ción: blog, sus­crip­ción a news­let­ter, des­car­ga de incen­ti­vos, vídeos, pod­cast, etc.

3. Crear con­te­ni­dos de inte­rés para ese clien­te ideal

Sin duda, si se quie­re pros­pec­tar clien­tes median­te tu sitio web, se nece­si­ta un blog cor­po­ra­ti­vo que per­mi­ta gene­rar con­te­ni­dos de valor de for­ma cons­tan­te. Esto ayu­da­rá a que el sitio web se vaya ran­kean­do mejor con el tiem­po por los bus­ca­do­res, así como tam­bién per­mi­te dar­le más opor­tu­ni­da­des al clien­te ideal de encon­trar­te en Inter­net.

Un blog cor­po­ra­ti­vo te per­mi­ti­rá lograr obje­ti­vos como posi­cio­na­mien­to de mar­ca, repu­tación onli­ne, edu­car sobre pro­duc­tos y/o ser­vi­cios y lle­var más trá­fi­co al sitio web.

4. Crear incen­ti­vos de sus­crip­ción pode­ro­sos

El sitio no sólo debe infor­mar, sino tam­bién con­ver­tir. Para ello, lo ideal es crear incen­ti­vos que invi­ten a la sus­crip­ción, es decir, rega­lar u ofre­cer algo lo sufi­cien­te­men­te atrac­ti­vo para que las visi­tas lo quie­ran tan­to que no les impor­te dejar sus datos para con­se­guir­lo. Y de esta for­ma es como se va cons­tru­yen­do bases de datos a tra­vés del sitio web.

Pen­sar en pro­du­cir algo de ver­da­de­ro valor y sólo para tu clien­te ideal: ebook, guías, repor­tes, inves­ti­ga­cio­nes, des­car­gas, cur­sos, prue­bas gra­tui­tas, etc. Lo que más apli­que para tu sec­tor.

Aquí tam­bién se pue­de sumar, como otra for­ma de sus­crip­ción, que se ano­ten a la news­let­ter para que reci­ban los artícu­los del blog y otras nove­da­des.

La fór­mu­la es tener míni­mo estos dos incen­ti­vos de sus­crip­ción: rega­lo y news­let­ter. Ambos pode­ro­sos e inde­pen­dien­tes.

5. Abrir las prin­ci­pa­les redes socia­les don­de se encuen­tran

Es fun­da­men­tal tener pre­sen­cia en las redes socia­les si no se quie­re salir a visi­tar pros­pec­tos o hacer lla­ma­das en frío, empe­zar a crear comu­ni­dad en torno de la mar­ca en los medios socia­les. Tener en cuen­ta tam­bién el hecho de abrir cuen­tas úni­ca­men­te en las redes don­de más con­vi­ve tu seg­men­to de mer­ca­do, estar en todos pue­de pro­vo­car sobre­car­gas de tra­ba­jo y des­viar la aten­ción de pros­pec­tar.

Pos­tear con­te­ni­dos de tu blog, los incen­ti­vos y agre­ga temas del día a día del nego­cio o empre­sa.

6. Lan­zar cam­pa­ñas de Email Mar­ke­ting con­ti­nuas

Final­men­te, para ter­mi­nar la fór­mu­la de pros­pec­ta­ción se debe tra­ba­jar las lis­tas de con­tac­tos que se hayan reca­ba­do en el sitio web.

Crear cam­pa­ñas fijas para el envío de la news­let­ter. Enviar­las según el tipo de mer­ca­do de for­ma sema­nal o quin­ce­nal. Pero una vez se ini­cie, no dejar­lo de lado. Usar pla­ta­for­mas pro­fe­sio­na­les de envío como Mail­chimp o Drop­per.

Tam­bién se deben crear “Cam­pa­ñas de Email regu­la­res” para pre­sen­tar los ser­vi­cios y/o man­dar pro­mo­cio­nes o nove­da­des del ser­vi­cio y/o pro­duc­to. Pro­cu­rar tra­tar de seg­men­tar estas cam­pa­ñas, según el tipo de nece­si­dad de las lis­tas o bases de datos.

Pros­pec­tar clien­tes debe ser una acción dia­ria y habi­tual de la empre­sa, no se reco­mien­da espe­rar a no tener clien­tes para empe­zar a tra­ba­jar la pros­pec­ta­ción.