Por Eva Llor­ca – Noer­gia

Des­de siem­pre, se ha inten­ta­do apro­ve­char­se de la psi­que huma­na para lle­gar al con­su­mi­dor e incli­nar la balan­za hacia el lado de la com­pra, ¿cómo pode­mos apli­car estas téc­ni­cas a las herra­mien­tas de Social Media? ¿Es posi­ble aumen­tar las ven­tas con la com­bi­na­ción de ambas?

Las redes socia­les son toda­vía un medio joven, en esta­do de evo­lu­ción cons­tan­te, pero toda­vía hay muchas cosas que se des­co­no­cen sobre cómo afec­ta a la men­te de las per­so­nas. Es debi­do a esto que cada vez se rea­li­zan más y más estu­dios acer­ca de cómo evo­lu­cio­nan las redes a la vez que inter­ac­tua­mos y nos rela­cio­na­mos unos con otros.

Estos estu­dios pue­den dar­nos una idea gene­ral de cómo nos rela­cio­na­mos en las redes socia­les, y cómo podría­mos lle­gar a sacar­le un mejor par­ti­do a la hora de ven­der más y mejor. Qui­zás cam­bie nues­tro pun­to de vis­ta y logre­mos unas ven­tas más inte­li­gen­tes y efec­ti­vas.

1. Escri­bir y rec­ti­fi­car: Un estu­dio rea­li­za­do en Face­book por un par de inves­ti­ga­do­res, ha demos­tra­do que en torno al 71% de los usua­rios escri­be un comen­ta­rio o una actua­li­za­ción de esta­do, pero no lle­ga a publi­car­la debi­do a la auto­cen­su­ra. Los resul­ta­dos del estu­dio lle­va­ron a los inves­ti­ga­do­res a la con­clu­sión de que los usua­rios son más pro­pen­sos a auto­cen­su­rar­se cuan­do no tie­nen bien defi­ni­do el públi­co al cual va diri­gi­do.

Esto quie­re decir que aun­que el públi­co no inter­ac­túe con nues­tra publi­ca­ción, no quie­re decir que esta haya sido igno­ra­da.

2. Vira­li­dad emo­cio­nal: Las emo­cio­nes com­par­ti­das son con­ta­gio­sas, espe­cial­men­te las posi­ti­vas, como la feli­ci­dad, pero tam­bién las nega­ti­vas. Un estu­dio de la Escue­la de Medi­ci­na de San Die­go demos­tró la vira­li­dad de las emo­cio­nes a tra­vés de Face­book; aun­que el estu­dio se cen­tra­ba en las emo­cio­nes nega­ti­vas, demos­tra­ron tam­bién que las posi­ti­vas eran toda­vía más vira­les.

Esto pue­de tras­la­dar­se a una estra­te­gia de man­te­ner a emplea­dos y clien­tes feli­ces, ya que divul­ga­rán fácil­men­te su sen­ti­mien­to hacia la mar­ca, y por tan­to esta­rán “ven­dien­do” a base de reco­men­da­cio­nes a todas las per­so­nas de su entorno.

3. El peso de una foto de per­fil: El ser humano cada vez es más pro­pen­so a ela­bo­rar un pre­jui­cio sobre una per­so­na incons­cien­te­men­te, inclu­so si sólo ha vis­to de esa per­so­na la foto de per­fil. Estos pre­jui­cios o con­clu­sio­nes pre­ci­pi­ta­das se rea­li­zan de mane­ra incons­cien­te y el cere­bro las pro­ce­sa en cues­tión de mili­se­gun­dos. El estu­dio demos­tró que con un lige­ro cam­bio de expre­sión e inclu­so con un cam­bio leve en la incli­na­ción de la cabe­za, pue­de cam­biar total­men­te la per­cep­ción de una mis­ma ima­gen.

Tenien­do esto en cuen­ta, sería una gran idea rea­li­zar test A/B para com­pro­bar qué foto de per­fil fun­cio­na mejor en nues­tras redes socia­les pro­fe­sio­na­les. Este con­se­jo has­ta sería apli­ca­ble para aque­llos que se encuen­tran bus­can­do empleo, ya que al fin y al cabo tam­bién están ven­dién­do­se como tra­ba­ja­do­res.

4. No com­par­ti­mos cual­quier cosa: Somos muy selec­ti­vos a la hora de esco­ger aque­llo que com­par­ti­mos en las redes socia­les. Según una encues­ta publi­ca­da en Ipsos.com, entorno al 14% de los usua­rios espa­ño­les lo com­par­ten todo, el res­to de los usua­rios se plan­tean muy bien qué com­par­tir y qué no, qui­zás tam­bién debi­do a la auto­cen­su­ra de la que hablá­ba­mos ante­rior­men­te. Estos datos cam­bian según cada país, depen­dien­do en par­te de la cul­tu­ra de cada región y en par­te de la pene­tra­ción de inter­net entre la pobla­ción de cada zona.

5. A mayor retro­ali­men­ta­ción social, mayor sen­ti­mien­to de per­te­nen­cia: El Dr. Stepha­nie Tobin de la Uni­ver­si­dad de Queens­land, des­cu­brió que la par­ti­ci­pa­ción acti­va en las redes socia­les dio a los usua­rios un mayor sen­ti­do de unión o de cone­xión, como si de una mana­da se tra­ta­se. Des­cu­brió que cuan­do una mar­ca ofre­cía a los usua­rios recor­da­to­rios perió­di­cos de sus rela­cio­nes socia­les y que les per­mi­tía a los demás comu­ni­car­se libre­men­te, el núme­ro de segui­do­res cre­cía, mien­tras que por el con­tra­rio, si la mar­ca no ofre­cía retro­ali­men­ta­ción y cen­su­ra­ba los comen­ta­rios, el núme­ro de usua­rios se estan­ca­ba o inclu­so iba en des­cen­so.

Debe­mos recor­dar que los usua­rios que acu­den al per­fil de una mar­ca para dejar un comen­ta­rio, están espe­ran­do una res­pues­ta por par­te de dicha mar­ca, aun­que sea un sim­ple gra­cias a un comen­ta­rio posi­ti­vo.

6. La exci­ta­ción emo­cio­nal: Otro estu­dio sobre la vira­li­dad emo­cio­nal, en este caso rea­li­za­do por Jonah Ber­ger, de la Uni­ver­si­dad de Pennsyl­va­nia, demos­tró que la exci­ta­ción emo­cio­nal es un esta­do aver­si­vo y nece­si­tan com­par­tir esa emo­ción para libe­rar­se. O dicho de otro modo, la emo­ción ama la com­pa­ñía.

El hecho de lle­gar a emo­cio­nar a los lec­to­res con­se­gui­rá que éstos com­par­tan el con­te­ni­do con mayor faci­li­dad. Un poco de empa­tía nos pue­de ayu­dar a conec­tar mejor con nues­tro públi­co.

7. Somos ego­cén­tri­cos has­ta en los medios socia­les: Nos encan­ta hablar de noso­tros mis­mos, de hecho un gru­po de neu­ro­cien­ti­fi­cos de Har­vard afir­ma que nos pro­du­ce tan­to pla­cer a nivel cere­bral como lo hacen la comi­da o el dine­ro. Y es que has­ta un 80% de los men­sa­jes de los medios socia­les son los anun­cios sobre las pro­pias expe­rien­cias inme­dia­tas de la gen­te.

Si a nues­tro públi­co le gus­ta hablar de sí mis­mo, como ven­de­do­res pode­mos desa­rro­llar nues­tra habi­li­dad de escu­cha y de aten­ción al clien­te, de for­ma que se mejo­re las rela­cio­nes con nues­tros clien­tes.

Eva Llor­ca