La selección y formación de equipos de ventas son la base estratégica de la política comercial de las compañías del sector energético.
La piedra más importante en una construcción es la piedra angular. En tiempos antiguos, ésta se ponía primero para que sirviese de referencia para las dimensiones del edificio y, a través de ella, se unían las paredes.
La compañía especializada en ofrecer servicios y asesoramiento energético, y partner destacado de Iberdrola, AvantForce ha desarrollado una metodología en la selección y formación de profesionales de la venta, que demuestra que las personas más capacitadas para esta profesión son las que tienen una mejor actitud frente a otras capacidades que pueda tener el candidato, ya que éstas se pueden perfeccionar mediante una formación especifica.
Una red comercial exitosa debe estar integrada por expertos en identificación de oportunidades, que sepan implementar estrategias de ventas innovadoras, para mejorar la eficiencia y aumentar la competitividad. En este sentido, un comercial tiene que saber transmitir credibilidad, al estar proyectando la imagen de la empresa y del producto que representa y crear confianza en el cliente potencial, para llevar a cabo la transacción.
Según Salvador Cámara, CEO de AvantForce, «una impecable imagen de la red de ventas constituye uno de los elementos primordiales de la empresa y será determinante en la percepción de los clientes potenciales. Imagen que revertirá en los valores intangibles de la empresa y que en ningún caso se debe dejar en manos de personas poco capacitadas, de ahí la importancia de una adecuada selección del equipo. Un buen profesional debe fidelizar y actuar como un socio de mutuo beneficio para el cliente».
La formación de los vendedores debe centrarse en el sector y producto o servicio comercializado, para lo que previamente se han realizado estudios y análisis del mercado, teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor y las técnicas de venta. De esta forma, los comerciales cuentan con una información actualizada que les sirve para implantar sistemas de control, fijación de objetivos y dirección de ventas.
Para Cámara cabe destacar que “en el sector energético hacer ver al posible cliente, el ahorro en costes que supone consumir un producto o servicio frente a otro, no simplemente exponiendo las ventajas o cualidades del producto o servicio, sino dirigirnos a la mentalidad del consumidor actual, ante la incertidumbre de la volatilidad de los precios en el futuro, ante cualquier conflicto o crisis”.
