Casi siempre prestamos atención al marketing de vender, pero qué importante es también comprar. Entre otras cosas, porque es una forma de hacer marketing (y vender). Por lo tanto, no sólo deberíamos enseñar a vender, negociar o hacer marketing, sino a comprar también. Comprar es marketing.
Si negocias para comprar algo (un coche, un sofá, un souvenir, incluso como representante de un negocio), estás haciendo marketing. Esto sucede porque no es una transacción impersonal que necesita un precio y una tarjeta de crédito. La compra requiere fe, compromiso, impacto positivo, utilidad y alguien que se preocupe lo suficiente por la otra persona. Preocuparse es ir más allá de buscar el más alto/bajo precio posible, es empatía. Como vender, como en marketing, como en la comunicación, como en negociar.
Si esperas comprar un chollo, llevarte la mejor oferta, el saldo o si esperas llevarte un acuerdo mejor que el de la mayoría, estás negociando (una forma de hacer marketing).
Añadir valor a la compra
Un amiga está tratando de vender su casa, en lugar de denigrarla, siempre añade algo de valor a la propiedad para que el próximo cliente perciba más de eso, valor. Entonces, cuando venía un comprador, cada vez que mostraba algo valioso de la casa adicionalmente, el precio de compra se mantenía al alza, no se degradaba. Es una estrategia muy buena realzar aquello que esperas vender, cuestionar el juicio del comprador, hacerle ver que es su oportunidad. Después de todo, si posee valor, habrá más gente que desee comprarla. Una persona que siente que hay más valor en lo que trata de comprar, tendrá una razón más para elegir ese producto o servicio (o casa). Porque este vendedor se está preocupando por el comprador.
Lo que dirás es “magnífico, la casa merece todavía más la pena”, reconociendo el buen trabajo de la gente de la que esperas comprar, lo que suele posicionar de una forma parecida en el mismo lado de la mesa que el vendedor. Magia.
Comprar es marketing
Las centrales de compra o responsables de compras de las grandes empresas que aprietan hasta estrangular a sus proveedores, ¿piensas que hacen un buen trabajo? Si hablamos sobre el trabajo humano, no es sobre el dinero, es sobre cómo la transacción hace sentir al vendedor.
Los productos o servicios que marcan la diferencia son vendidos por personas (y empresas) que poseen empatía. Los productos o servicios que pretendes comprar, serán vendidos por personas que ahora poseen más alternativas aparte de la tuya.
