La selec­ción y for­ma­ción de equi­pos de ven­tas son la base estra­té­gi­ca de la polí­ti­ca comer­cial de las com­pa­ñías del sec­tor ener­gé­ti­co.

La pie­dra más impor­tan­te en una cons­truc­ción es la pie­dra angu­lar. En tiem­pos anti­guos, ésta se ponía pri­me­ro para que sir­vie­se de refe­ren­cia para las dimen­sio­nes del edi­fi­cio y, a tra­vés de ella, se unían las pare­des.

La com­pa­ñía espe­cia­li­za­da en ofre­cer ser­vi­cios y ase­so­ra­mien­to ener­gé­ti­co, y part­ner des­ta­ca­do de Iber­dro­la, Avant­For­ce ha desa­rro­lla­do una meto­do­lo­gía en la selec­ción y for­ma­ción de pro­fe­sio­na­les de la ven­ta, que demues­tra que las per­so­nas más capa­ci­ta­das para esta pro­fe­sión son las que tie­nen una mejor acti­tud fren­te a otras capa­ci­da­des que pue­da tener el can­di­da­to, ya que éstas se pue­den per­fec­cio­nar median­te una for­ma­ción espe­ci­fi­ca.

Una red comer­cial exi­to­sa debe estar inte­gra­da por exper­tos en iden­ti­fi­ca­ción de opor­tu­ni­da­des, que sepan imple­men­tar estra­te­gias de ven­tas inno­va­do­ras, para mejo­rar la efi­cien­cia y aumen­tar la com­pe­ti­ti­vi­dad. En este sen­ti­do, un comer­cial tie­ne que saber trans­mi­tir cre­di­bi­li­dad, al estar pro­yec­tan­do la ima­gen de la empre­sa y del pro­duc­to que repre­sen­ta y crear con­fian­za en el clien­te poten­cial, para lle­var a cabo la tran­sac­ción.

Según Sal­va­dor Cáma­ra, CEO de Avant­For­ce, “una impe­ca­ble ima­gen de la red de ven­tas cons­ti­tu­ye uno de los ele­men­tos pri­mor­dia­les de la empre­sa y será deter­mi­nan­te en la per­cep­ción de los clien­tes poten­cia­les. Ima­gen que rever­ti­rá en los valo­res intan­gi­bles de la empre­sa y que en nin­gún caso se debe dejar en manos de per­so­nas poco capa­ci­ta­das, de ahí la impor­tan­cia de una ade­cua­da selec­ción del equi­po. Un buen pro­fe­sio­nal debe fide­li­zar y actuar como un socio de mutuo bene­fi­cio para el clien­te”.

La for­ma­ción de los ven­de­do­res debe cen­trar­se en el sec­tor y pro­duc­to o ser­vi­cio comer­cia­li­za­do, para lo que pre­via­men­te se han rea­li­za­do estu­dios y aná­li­sis del mer­ca­do, tenien­do en cuen­ta el com­por­ta­mien­to del con­su­mi­dor y las téc­ni­cas de ven­ta. De esta for­ma, los comer­cia­les cuen­tan con una infor­ma­ción actua­li­za­da que les sir­ve para implan­tar sis­te­mas de con­trol, fija­ción de obje­ti­vos y direc­ción de ven­tas.

Para Cáma­ra cabe des­ta­car que “en el sec­tor ener­gé­ti­co hacer ver al posi­ble clien­te, el aho­rro en cos­tes que supo­ne con­su­mir un pro­duc­to o ser­vi­cio fren­te a otro, no sim­ple­men­te expo­nien­do las ven­ta­jas o cua­li­da­des del pro­duc­to o ser­vi­cio, sino diri­gir­nos a la men­ta­li­dad del con­su­mi­dor actual, ante la incer­ti­dum­bre de la vola­ti­li­dad de los pre­cios en el futu­ro, ante cual­quier con­flic­to o cri­sis”.