Por David Carras­co­sa Men­do­za

Cuan­do oímos hablar de un plan de nego­cio siem­pre nos sue­na a algo cos­to­so, algo que sólo lo pue­den hacer las gran­des empre­sas antes de inver­tir en un nue­vo pro­yec­to. Pero la reali­dad es que un plan de nego­cio es nece­sa­rio para que una empre­sa comien­ce con buen pie, aun­que este­mos hablan­do de una micro­em­pre­sa en la cual sólo vamos a tra­ba­jar noso­tros mis­mos. En esos casos tal vez no nos com­pen­se hacer la inver­sión que nece­si­ta un buen plan de nego­cio, pero sin duda sigue sien­do nece­sa­rio con­tar con uno. Por eso muchos pre­gun­tan, ¿cómo pue­de hacer­se un plan de nego­cio de for­ma sim­pli­fi­ca­da y que resul­te prác­ti­co para dar­le un uso per­so­nal?

Pri­me­ro con­ven­dría recor­dar qué es y para qué sir­ve. Se tra­ta de un docu­men­to don­de se des­cri­be y ana­li­za el nego­cio, sus nece­si­da­des y estra­te­gias para hacer­lo via­ble. Aun­que el nego­cio sea­mos noso­tros mis­mos tra­ba­jan­do como autó­no­mos des­de nues­tra casa o con nues­tra tien­da, es muy impor­tan­te desa­rro­llar un plan, por­que en él vamos a reco­ger aspec­tos cla­ves como son nues­tra idea de nego­cio, cómo nos vamos a finan­ciar, quié­nes serán nues­tros clien­tes y cómo los con­se­gui­re­mos, cuál va a ser la ren­ta­bi­li­dad, etc. Es impor­tan­te dedi­car­le el tiem­po nece­sa­rio a pre­pa­rar­lo antes de meter­nos en nin­gu­na otra inver­sión por­que, aun­que uno “ya sepa lo que va a hacer”, hacer­nos un plan nos va a obli­gar a pen­sar en nues­tro nego­cio dete­ni­da­men­te y a ser pre­vi­so­res y pre­ca­vi­dos, podre­mos per­ca­tar­nos de posi­bles incon­ve­nien­tes que no había­mos vis­to y tam­bién podre­mos ver nue­vas for­mas de ren­ta­bi­li­zar nues­tro nego­cio. Todo esto pue­de supo­ner la dife­ren­cia entre salir ade­lan­te con nues­tro nego­cio o que­dar­nos arrui­na­dos para muchos años. De hecho, muchos nego­cios se ve si son via­bles o no direc­ta­men­te sobre el pro­pio plan de nego­cio, aho­rrán­do­se el empre­sa­rio miles de euros y múl­ti­ples dis­gus­tos.

Para hacer que este artícu­lo sea de uti­li­dad a más gen­te, voy a eli­mi­nar cier­tas par­tes y me voy a cen­trar úni­ca­men­te en los pun­tos que pode­mos con­si­de­rar fun­da­men­ta­les y vita­les en un plan de nego­cio, y que son esos en los que, aun­que vayas a mon­tar una peque­ña empre­sa o inclu­so una micro­em­pre­sa de un úni­co emplea­do (tú mis­mo), vas a nece­si­tar tener con­tro­la­dos. Para no exten­der­me dema­sia­do voy a sim­pli­fi­car mucho y sólo voy a indi­car la deno­mi­na­ción del pun­to y lo que debe­ría de con­te­ner el mis­mo cuan­do lo desa­rro­lles para tu nego­cio.

1. Plan­tea­mien­to. Es la par­te en la que se hacen los plan­tea­mien­tos gene­ra­les del nego­cio y lo míni­mo que debes incluir es:

• La idea. Des­crip­ción resu­mi­da de en qué con­sis­te la idea que quie­res poner en mar­cha.
• Visión y misión. Expli­ca­ción de por qué crees que tu idea o pro­yec­to es un buen nego­cio y qué crees que pue­de lograr­se (des­de el pun­to de vis­ta empre­sa­rial) con él.
• Obje­ti­vos gene­ra­les. Expli­ca qué obje­ti­vos quie­res con­se­guir con tu nego­cio. Obje­ti­vos que sean rea­lis­tas y medi­bles. No pue­des con­fun­dir las ilu­sio­nes y los deseos que tie­nes con los obje­ti­vos alcan­za­bles.

2. Pro­duc­to y mer­ca­do. Es la par­te del plan en la que te cen­tras sobre el pro­duc­to o ser­vi­cio que ofre­ce­rá tu empre­sa. Lo míni­mo que debes con­tem­plar en este apar­ta­do es:

• Pro­duc­to. Defi­ni­ción de lo que vas a comer­cia­li­zar, es decir, qué es, para qué sir­ve, qué tipo de pro­ble­mas pue­de solu­cio­nar a los clien­tes, etc.
• Ser­vi­cio. Esta par­te se dedi­ca a los ser­vi­cios adi­cio­na­les al pro­duc­to prin­ci­pal que vas a ofre­cer. Por ejem­plo, si vas a ven­der máqui­nas, esta par­te reco­ge­ría el tipo de ser­vi­cio que darás en cuan­to a asis­ten­cia, mon­ta­je, entre­gas, etc.
• Clien­tes. Aquí ten­drás que defi­nir quié­nes son tus clien­tes, es decir, defi­nir los per­fi­les de los tipos de clien­tes. Del mis­mo modo que antes en “pro­duc­to” hemos vis­to qué solu­cio­nes ofre­ces, aquí debe­ría de que­dar cla­ro quié­nes son los seg­men­tos o tipos de clien­tes que pre­vi­si­ble­men­te tie­nen los pro­ble­mas que tú vas a solu­cio­nar­les, o las nece­si­da­des que tú les pue­des cubrir.
• Mer­ca­do. En esta par­te hay que cen­trar­se en deter­mi­nar dón­de está tu mer­ca­do, o lo que es lo mis­mo, a qué tipo de mer­ca­do nece­si­tas lle­gar.

3. Mar­ke­ting. En esta par­te debes con­tem­plar las téc­ni­cas y las prin­ci­pa­les estra­te­gias que vas a uti­li­zar para posi­cio­nar­te como empre­sa entre las opcio­nes de com­pra de tu mer­ca­do y tus clien­tes poten­cia­les. Los apar­ta­dos míni­mos que debes con­tem­plar aquí son:

• Aná­li­sis DAFO. Este tipo de aná­li­sis debe su nom­bre al acró­ni­mo ori­gi­na­do por sus cua­tro enfo­ques. Debi­li­da­des, Ame­na­zas, For­ta­le­zas y Opor­tu­ni­da­des. Este tipo de aná­li­sis es fun­da­men­tal en mar­ke­ting para desa­rro­llar estra­te­gias acer­ta­das. En Debi­li­da­des debes con­tem­plar los aspec­tos más débi­les de tu nego­cio, tus “talo­nes de Aqui­les”. En Ame­na­zas debes con­tem­plar aque­llo que es una ame­na­za real para pros­pe­rar. En For­ta­le­zas inclu­ye todo lo que te hace fuer­te como empre­sa, cosas posi­ti­vas que te van a dife­ren­ciar de tus com­pe­ti­do­res y ante tus clien­tes poten­cia­les. En opor­tu­ni­da­des cén­tra­te en las opor­tu­ni­da­des de nego­cio adi­cio­na­les que des­de tu empre­sa vas a poder alcan­zar.
• Líneas gene­ra­les del mar­ke­ting a apli­car. El con­te­ni­do de esta par­te del plan debe­ría ser la res­pues­ta a pre­gun­tas como, por ejem­plo, qué ima­gen quie­ro dar con mi empre­sa, con qué quie­ro que me rela­cio­ne o aso­cie el clien­te, etc., defi­nien­do en el apar­ta­do las téc­ni­cas que se emplea­rán para alcan­zar esos plan­tea­mien­tos. Los pun­tos que desa­rro­llas­te en el aná­li­sis DAFO te serán úti­les para desa­rro­llar estas estra­te­gias.
• Lan­za­mien­to. Cuan­do se pone en mar­cha una empre­sa se nece­si­ta un perio­do de lan­za­mien­to hacia su mer­ca­do poten­cial que sir­va para dar­se a cono­cer y divul­gar lo que la empre­sa ofre­ce. En esta par­te debe­rás desa­rro­llar la for­ma en la que pre­ten­des hacer ese lan­za­mien­to, qué acti­vi­da­des, ofer­tas y demás pien­sas hacer, y cómo las darás a cono­cer ante tus clien­tes poten­cia­les. Tam­bién con­ven­drá que inclu­yas, aun­que sea a gro­so modo, el pre­su­pues­to que vas a nece­si­tar para el lan­za­mien­to, o si lo pre­fie­res al revés, cómo vas a repar­tir y a uti­li­zar el pre­su­pues­to que ten­gas para el lan­za­mien­to, sea este el impor­te que sea.

4. Ven­tas. En esta par­te debes cen­trar­te en las ven­tas que ten­drás que alcan­zar y en cómo las pue­des con­se­guir. Los apar­ta­dos míni­mos a incluir debe­rían de ser estos:

• Estra­te­gia de ven­tas. Aquí ten­drás que desa­rro­llar cuál va a ser tu estra­te­gia para ven­der; esto inclu­ye no sólo la par­te de cómo lle­gar has­ta el clien­te o cómo hacer que el clien­te lle­gue has­ta ti, sino que tam­bién inclu­ye qué argu­men­tos usa­rás y sobre qué pun­tos cen­tra­rás la aten­ción del clien­te.
• Esti­ma­ción de ven­tas. Des­de un pun­to de vis­ta rea­lis­ta y alcan­za­ble debe­rás con­si­de­rar qué can­ti­da­des crees que pue­des ven­der, no lo que te gus­ta­ría sino lo que es via­ble y posi­ble. Tam­bién pue­de ser nece­sa­rio, según sea la natu­ra­le­za de tu nego­cio, incluir las con­di­cio­nes de ven­tas en las que pien­sas ven­der. ¿Habrá diver­sas for­mas de pago? ¿Reci­bos gira­dos, TPV, ven­ta onli­ne, etc.?

5. Finan­cia­ción. Esta es la par­te del plan más impor­tan­te, si un nego­cio no es sos­te­ni­ble finan­cie­ra­men­te en reali­dad no es un nego­cio. Por eso, en esta par­te debes con­tem­plar como míni­mo estos pun­tos:

• Nece­si­da­des de finan­cia­ción. Esta par­te no reco­ge sólo si nece­si­ta­rás ayu­da cre­di­ti­cia por par­te de ter­ce­ros (ban­cos, fami­lia­res, etc.), sino que tam­bién con­tem­pla los ingre­sos que debes alcan­zar para cubrir los pagos y gene­rar algo de bene­fi­cio. Una fór­mu­la sen­ci­lla para no ini­cia­dos es hacer la esti­ma­ción de los núme­ros par­tien­do de los gas­tos fijos que vas a sopor­tar (alqui­le­res, nómi­nas, etc.) y le aña­des los gas­tos varia­bles (trans­por­tes, con­su­mi­bles, sumi­nis­tros, etc.). Una vez que ten­gas deter­mi­na­dos los gas­tos apro­xi­ma­dos que sopor­ta­rás, pue­des enfren­tar­los con lo que nece­si­ta­rás ven­der para cubrir­los y ganar dine­ro. Des­pués pre­gún­ta­te: ¿Es posi­ble alcan­zar ese nivel de ven­tas? Enton­ces, ¿es via­ble el nego­cio? No se tra­ta de un “yo me con­for­mo con…”, sino de ver de for­ma rea­lis­ta qué es lo más pro­ba­ble que va a suce­der, si el nego­cio te pue­de arrui­nar o pue­de ser una for­ma via­ble para que ganes dine­ro.
• Inmo­vi­li­za­do y fon­do de manio­bra. Si tu empre­sa se dedi­ca a com­prar pro­duc­tos a fabri­can­tes, dis­tri­bui­do­res, etc., y a ven­der­lo pos­te­rior­men­te, debes con­tem­plar en esta par­te el inmo­vi­li­za­do. Su nom­bre ya lo dice todo, es la par­te de tu inver­sión que que­da­rá inmo­vi­li­za­da mien­tras dure el nego­cio, por­que con inde­pen­den­cia de lo que com­pres a tus pro­vee­do­res, cuan­do lo ven­das ten­drás que repo­ner­lo y posi­ble­men­te ampliar­lo, por lo que tar­da­rás mucho en poder dis­po­ner del ren­di­mien­to de esta par­te de la inver­sión. Del mis­mo nece­si­ta­rás un fon­do de manio­bra o, como se lla­ma colo­quial­men­te, un col­chón. Esta par­te de la inver­sión ser­vi­rá para sua­vi­zar las fluc­tua­cio­nes de la fac­tu­ra­ción y su inci­den­cia sobre los cos­tes y gas­tos pro­pios del nego­cio.

En con­clu­sión, y en mi modes­ta opi­nión, aun­que pue­da pare­cer engo­rro­so o com­ple­jo, esto es lo míni­mo que debes con­tem­plar al hacer un plan de nego­cio, aun­que mi reco­men­da­ción es que cuen­tes con apo­yo de pro­fe­sio­na­les y lo hagas com­ple­to, espe­cial­men­te en las par­tes del nego­cio que menos domi­nes, sean estas la que sean, con­ta­bi­li­dad, mar­ke­ting, lega­li­dad, etc.

Esto no se pue­de hacer en una maña­na, ya que aun­que sea un plan resu­mi­do te pue­de lle­var algún día que otro de tra­ba­jo. No obs­tan­te, siem­pre es pre­fe­ri­ble dedi­car algo de tiem­po e inclu­so recur­sos a hacer un plan de nego­cio, que dedi­car los recur­sos a algo que está más suje­to a la suer­te y a las ilu­sio­nes, que a la pre­vi­sión y a las posi­bi­li­da­des reales de éxi­to.