El entorno comercial ha cambiado, provocando nuevos canales, distintas maneras de interactuar, nuevos rediseños en la Experiencia de Cliente,… debido a la pandemia mundial actual.
Tras un año de adaptación a nuevas formas de relación con el cliente, las compañías están haciendo un alto en el camino, para transformar su modelo de venta híbrida multicanal, con el objetivo de adaptarse al cliente de manera sostenible. Pero ¿las empresas tienen claro qué deben hacer sus vendedores en esta nueva realidad?, ¿conocen quiénes son sus mejores comerciales?
Para Miguel Sequeira, Vicepresidente de Marketing y Ventas para el Sur de Europa de BTS, “la manera tradicional de evaluar a los comerciales en base a los resultados, sigue siendo válida. Sin embargo, evaluar ahora simplemente de esta forma, puede llevar a una venta alejada de lo que el cliente necesita y a una pérdida de efectividad comercial a largo plazo. Cuando se va a implementar un nuevo modelo comercial, los CÓMOS deben tener igual o más importancia que los QUÉS. El reto es que los resultados numéricos son objetivos y los comportamientos suelen ser complejos de medir”.
Las cinco claves que deben de tener en cuenta las compañías para ser capaces de detectar objetivamente quiénes son los comerciales que lideran las ventas.
1. Evaluar antes de implantar el modelo comercial. Identificará a los comerciales con mentalidad y capacidad necesaria para adoptar un correcto modelo.
2. Método objetivo y de captura de datos para la toma de decisiones, de lo contrario se pueden tomar decisiones poco objetivas y equivocadas.
3. Evaluación contextualizada al modelo comercial. Identificar a los mejores vendedores y líderes comerciales que adoptarán comportamientos excelentes con mayor efectividad.
4. Evaluación basada en momentos comerciales clave y no en habilidades o competencias genéricas.
5. Evaluación en formato digital y utilizando la tecnología adecuada, que permita soluciones ágiles, objetivas y escalables, incluso para otros procesos como selección, reclutamiento o promoción del talento.
“Sin embargo, el valor de un nuevo modelo comercial solo se materializará en resultados, si se cuenta con una estrategia clara para impulsar la mentalidad adecuada”, matizó Mauricio Peña, Vicepresidente de Marketing y Ventas para Latinoamérica de BTS. “Hacer estos cambios en grandes compañías, sin realizar un análisis del talento entre sus vendedores, podría tener un alto costo en la inversión”.
La organización que ha decidido transformar su modelo comercial para interactuar con sus clientes, debe evaluar objetivamente el punto de partida de su fuerza comercial. De esta forma, generará las iniciativas enfocadas en lo que cada vendedor y líder necesite, y ejecutará de manera acelerada la estrategia comercial.
