En pro­me­dio, este año los espa­ño­les gas­ta­rán en las fies­tas navi­de­ñas 229 euros, según los resul­ta­dos del Estu­dio de Hábi­tos de Con­su­mo de Navi­dad 2022, ela­bo­ra­do por Elo­gia. Este mon­to es infe­rior al del año 2021, cuan­do fue­ron 240 euros.

En el infor­me se ana­li­zan varia­bles como el gas­to por géne­ro, por edad y las cate­go­rías de com­pra, pero tam­bién se apor­ta infor­ma­ción valio­sa sobre la publi­ci­dad, y deri­va­da de ella, el mar­ke­ting. Un 47% de los com­pra­do­res deci­den sus com­pras muy atraí­dos por la publi­ci­dad. En espe­cial los jóve­nes tie­nen a los influen­cers y a las pro­pias mar­cas como gran­des refe­ren­tes para mediar en el con­su­mo.

Muchas empre­sas ven en estas accio­nes una for­ma de ani­mar al con­su­mo. Al igual que la ilu­mi­na­ción de las calles guar­da mucha rela­ción con pro­mo­ver las com­pras, las empre­sas eje­cu­tan accio­nes de mar­ke­ting o cam­pa­ñas publi­ci­ta­rias para impul­sar la gene­ra­ción de ingre­sos. Estas son las accio­nes más comu­nes que pue­den lle­var a cabo las peque­ñas empre­sas.

• Satis­fa­cer las nece­si­da­des de los con­su­mi­do­res y poner el foco en los clien­tes exis­ten­tes

La Navi­dad es un perio­do ideal para cap­tar nue­vos clien­tes y aumen­tar la audien­cia a la que se diri­gen los pro­duc­tos. Pero cuan­do el pre­su­pues­to es limi­ta­do resul­ta pre­fe­ri­ble aten­der a las deman­das de los clien­tes actua­les y fide­li­zar su rela­ción con la empre­sa.

La pro­ba­bi­li­dad de ven­der a un clien­te ya exis­ten­te es del 60–70%, mien­tras que con­se­guir el inte­rés de nue­vos con­su­mi­do­res solo lle­ga al 20% en el mejor de los casos, según los están­da­res acep­ta­dos en mar­ke­ting.

Esto no impli­ca dejar de poner en mar­cha cam­pa­ñas de remar­ke­ting y retar­ge­ting, sino aten­der a las nece­si­da­des de los clien­tes de con­fian­za. Esto se pue­de hacer tan­to onli­ne como el offli­ne, uti­li­zan­do redes socia­les, con even­tos pro­mo­cio­na­les en los comer­cios físi­cos o con cam­pa­ñas de publi­ci­dad en Goo­gle o des­de la web cor­po­ra­ti­va.

Un ejem­plo de esta prác­ti­ca es Txi­ru­la Music, un e‑commerce en Bil­bao espe­cia­li­za­do en la ven­ta de gui­ta­rras y otros ins­tru­men­tos musi­ca­les. Con su últi­mo artícu­lo del blog se diri­ge direc­ta­men­te a todas aque­llas per­so­nas que quie­ren com­prar un rega­lo para músi­cos y les brin­da algu­nas ideas de rega­los, diri­gién­do­se a nue­vos clien­tes, pero sobre todo a quie­nes ya cono­cen la tien­da.

• Bue­nas con­di­cio­nes de envío

Esta­mos en la épo­ca fes­ti­va más acti­va para las mar­cas, lo que difi­cul­ta la entre­ga de rega­los a tiem­po si no se adquie­ren con sufi­cien­te ante­la­ción. Pero ocu­rre que muchos espa­ño­les deci­den sus com­pras a últi­ma hora. Las tien­das y comer­cios, cuan­do no pue­den actuar direc­ta­men­te sobre la red de logís­ti­ca ase­gu­ran­do que los pedi­dos lle­guen a tiem­po, sí tie­nen como opor­tu­ni­dad intere­san­te ofre­cer envío gra­tui­to.

Así se pre­sio­na a los con­su­mi­do­res para que eli­jan un deter­mi­na­do nego­cio sobre otro. Los envíos gra­tui­tos, a ser posi­ble con baja can­ti­dad de com­pra, influ­yen posi­ti­va­men­te en los clien­tes para futu­ras adqui­si­cio­nes.

Por supues­to, esto ha de ir acom­pa­ña­do de opcio­nes de envío prio­ri­ta­rio si exis­te esa posi­bi­li­dad. Y no solo habla­mos de tien­das onli­ne, sino de nego­cios físi­cos que ofrez­can esa opción para otor­gar al con­su­mi­dor mayor como­di­dad en sus com­pras.

• Las mues­tras de rega­lo

Una ter­ce­ra estra­te­gia intere­san­te para pro­mo­ver las com­pras es dar a los clien­tes un rega­lo por su gas­to navi­de­ño. Así se gene­ra bran­ding y se esti­mu­la el con­su­mo para futu­ras oca­sio­nes.

En las fies­tas de fin de año se pue­de acu­dir a pro­duc­tos de bajo cos­te que pue­dan resul­tar atrac­ti­vos, como cal­ce­ti­nes o ador­nos de Navi­dad. Y en caso de rega­los espe­cí­fi­cos se pue­de optar por solu­cio­nes que se ajus­ten a cier­tas nece­si­da­des bási­cas. Hay tam­bién opcio­nes muy fun­cio­na­les que resul­tan de gran uti­li­dad, como cos­mé­ti­cos, pro­duc­tos de aseo o inclu­so dis­po­si­ti­vos elec­tró­ni­cos que sean bara­tos.

La alter­na­ti­va a esta fór­mu­la es la acti­va­ción de sor­teos, de modo que lle­gan­do a una cier­ta can­ti­dad inver­ti­da en la tien­da el con­su­mi­dor pue­da obte­ner un set de pro­duc­tos, packs can­jea­bles para otras com­pras, rega­los expe­rien­cia­les… Todo esto va a impul­sar el recuer­do de la mar­ca y va a actuar como estra­te­gia de fide­li­za­ción.