El mar­ke­ting B2B está expe­ri­men­tan­do una pro­fun­da trans­for­ma­ción, guia­do por la batu­ta de la eco­no­mía de las rela­cio­nes, la inte­li­gen­cia arti­fi­cial (IA) y el poder del video, que se han con­ver­ti­do en los pila­res fun­da­men­ta­les de la comu­ni­ca­ción de las mar­cas con sus audien­cias. Exper­tos del sec­tor ana­li­zan estas ten­den­cias y ofre­cen una visión cla­ra de hacia dón­de se diri­ge el mar­ke­ting B2B en los pró­xi­mos años.

La eco­no­mía de las rela­cio­nes en el mar­ke­ting B2B

El mode­lo tra­di­cio­nal de mar­ke­ting B2B, cuyo cora­zón radi­ca en las tran­sac­cio­nes, aho­ra cede espa­cio a un enfo­que más rela­cio­nal. Hoy, las mar­cas bus­can cons­truir con­fian­za y cone­xio­nes genui­nas con sus clien­tes. En este con­tex­to, los influen­cers B2B son fun­da­men­ta­les tan­to para aumen­tar la visi­bi­li­dad de las mar­cas, como para gene­rar cre­di­bi­li­dad y faci­li­tar una cone­xión emo­cio­nal y memo­ra­ble con el públi­co.

Ken­net Mal­m­cro­na de la Cier­va, res­pon­sa­ble de Lin­ke­dIn Mar­ke­ting Solu­tions en Espa­ña, des­ta­ca el papel del video en esta nue­va diná­mi­ca: «La gen­te hoy en día quie­re con­su­mir más video. Que­re­mos estar más cer­ca de las mar­cas y de las per­so­nas detrás de ellas». Este for­ma­to ofre­ce la gran ven­ta­ja de una cone­xión más cer­ca­na con la audien­cia, por lo cual se ha con­ver­ti­do en una herra­mien­ta esen­cial para las nue­vas gene­ra­cio­nes, que pre­fie­ren con­te­ni­do visual y diná­mi­co.

Rodri­go Miran­da, con­se­je­ro de Digi­ta­lent y senior advi­sor de EY, aña­de: «Lin­ke­dIn ha per­mi­ti­do una inte­gra­ción entre lo per­so­nal y lo pro­fe­sio­nal, lo que faci­li­ta la crea­ción de una ima­gen más autén­ti­ca y com­ple­ta». Por sus cua­li­da­des úni­cas en el uni­ver­so de las redes socia­les, esta pla­ta­for­ma se ha posi­cio­na­do como un espa­cio con­fia­ble para cons­truir rela­cio­nes sóli­das en el ámbi­to B2B.

El impac­to de la inte­li­gen­cia arti­fi­cial en el mar­ke­ting B2B

La inte­li­gen­cia arti­fi­cial está revo­lu­cio­nan­do tan­to el ámbi­to labo­ral como las estra­te­gias de mar­ke­ting. Des­de 2023, el 20% de los pro­fe­sio­na­les han aña­di­do habi­li­da­des rela­cio­na­das con la IA a sus per­fi­les de Lin­ke­dIn, lo que refle­ja su cre­cien­te impor­tan­cia. En el mar­ke­ting B2B, la IA gene­ra­ti­va se ha con­ver­ti­do en una herra­mien­ta impres­cin­di­ble, uti­li­za­da por dos de cada tres pro­fe­sio­na­les para la crea­ción de con­te­ni­do y la imple­men­ta­ción de cam­pa­ñas.

Sin embar­go, este avan­ce tam­bién plan­tea desa­fíos. Así, habi­li­da­des como el aná­li­sis de datos, la redac­ción, la edi­ción y la pro­gra­ma­ción son cada vez más sus­cep­ti­bles de ser rea­li­za­das por la IA, lo que obli­ga a los pro­fe­sio­na­les a adap­tar­se y desa­rro­llar nue­vas com­pe­ten­cias.

Ten­den­cias cla­ve para 2025

Este 2025, las mar­cas B2B deben des­ta­car en un entorno en el que el 86% de los com­pra­do­res ya tie­nen una lis­ta de mar­cas en men­te antes de tomar una deci­sión. Rodri­go Miran­da hace hin­ca­pié en la impor­tan­cia de la mar­ca per­so­nal: «Una mar­ca per­so­nal fuer­te pue­de abrir puer­tas a opor­tu­ni­da­des pro­fe­sio­na­les que, de otro modo, serían inac­ce­si­bles».

La dife­ren­cia­ción es otro ele­men­to de peso a con­si­de­rar. El 81% de los anun­cios B2B se pier­den en un «mar de simi­li­tu­des», lo que difi­cul­ta su recor­da­ción. Para ganar­se la aten­ción del públi­co, las mar­cas deben jugar las car­tas de la auten­ti­ci­dad y la huma­ni­za­ción. Carol Mur­tra, fun­da­do­ra y CEO de milky­way Influen­ce Mar­ke­ting*, advier­te: «Las mar­cas tam­bién se pue­den con­ver­tir en influen­cers, pero tie­nen que empe­zar a actuar más como per­so­nas».

Mar­cel Que­ralt Rodrí­guez, VP de Fac­to­rial, com­par­te su expe­rien­cia: «Lo que nos ha fun­cio­na­do siem­pre es hablar des­de la expe­rien­cia, hablar de acier­tos y erro­res». Esta trans­pa­ren­cia gene­ra con­fian­za, al tiem­po que tam­bién per­mi­te a las mar­cas dife­ren­ciar­se en un mer­ca­do tan satu­ra­do como el actual.

La revo­lu­ción del video en el mar­ke­ting B2B

El video se ha con­ver­ti­do en el for­ma­to más impor­tan­te en las redes socia­les. El 63% de los com­pra­do­res B2B afir­ma que el con­te­ni­do en video les ayu­da a tomar deci­sio­nes de com­pra. En Lin­ke­dIn se regis­tran más de 154.000 millo­nes de repro­duc­cio­nes de video al año, y este for­ma­to gene­ra cin­co veces más inter­ac­ción que otros tipos de con­te­ni­do.

Mar­cel Que­ralt hace énfa­sis en la efec­ti­vi­dad que alcan­za el video cor­to: «Hace­mos videos cor­tos expli­can­do lo que hace­mos, y hemos vis­to que hay cier­to trá­fi­co que lle­ga lue­go a con­ver­sión». Sin embar­go, tam­bién resal­ta la impor­tan­cia de los videos lar­gos para pro­fun­di­zar en temas y cons­truir rela­cio­nes más sóli­das con la audien­cia.

Influen­cers como moto­res del nego­cio

En 2025, el 61% de los líde­res B2B aumen­ta­rán el gas­to en con­te­ni­do gene­ra­do por influen­cers. Este tipo de con­te­ni­do tie­ne un impac­to sig­ni­fi­ca­ti­vo, con los anun­cios de Thought Lea­ders o líde­res de opi­nión gene­ran­do el doble de CTR y enga­ge­ment en com­pa­ra­ción con otros for­ma­tos. Los influen­cers no solo aumen­tan la visi­bi­li­dad, sino que tam­bién con­tri­bu­yen a esta­ble­cer rela­cio­nes más pro­fun­das y autén­ti­cas con los com­pra­do­res.

Bea­triz de Tena, exper­ta en solu­cio­nes SaaS y estra­te­gias de ven­tas impul­sa­das por IA, valo­ra mucho la impor­tan­cia de pla­ta­for­mas como Lin­ke­dIn: «El éxi­to en Lin­ke­dIn es cuan­do alguien tie­ne un pro­ble­ma y te pide ayu­da. Ya vere­mos lue­go si es un pro­yec­to o no, pero eso es lo más gra­ti­fi­can­te: uti­li­zar una red social para conec­tar la ofer­ta y la deman­da».

Con­clu­sión: El futu­ro del mar­ke­ting B2B

El mar­ke­ting B2B está en ple­na evo­lu­ción, impul­sa­do por la eco­no­mía de las rela­cio­nes, la influen­cia de los exper­tos del sec­tor y la revo­lu­ción tec­no­ló­gi­ca lide­ra­da por la IA y el video. Las mar­cas que logren inte­grar estas ten­den­cias en sus estra­te­gias esta­rán mejor posi­cio­na­das para conec­tar con sus audien­cias y gene­rar un impac­to sig­ni­fi­ca­ti­vo. Como con­clu­ye Mar­cel Que­ralt: «La tec­no­lo­gía tie­ne que ayu­dar a que nos acer­que­mos más, pero al final, lo que vemos es que nece­si­ta­mos conec­tar de una for­ma real». La auten­ti­ci­dad, la crea­ti­vi­dad y la cons­truc­ción de rela­cio­nes pro­fun­das con los com­pra­do­res se eri­gen como los pila­res fun­da­men­ta­les del futu­ro del mar­ke­ting B2B.