La fir­ma líder mun­dial de CRM, Sales­for­ce, ha dado a cono­cer sus pro­nós­ti­cos sobre el últi­mo tri­mes­tre del año en cuan­to a las ten­den­cias de com­pra. Lo pri­me­ro que advier­te es que el incre­men­to del pre­cio de la gaso­li­na, la subi­da de los tipos de inte­rés y la infla­ción pro­pi­cia­rán un cam­bio de hábi­tos de con­su­mo duran­te la tem­po­ra­da navi­de­ña.

Según la pla­ta­for­ma, las ven­tas por inter­net segui­rán enca­be­zan­do los ran­kings, pero las pre­sio­nes infla­cio­nis­tas gene­ra­rán cam­bios. Mien­tras, el sec­tor está expe­ri­men­tan­do un cre­ci­mien­to con­ti­nuo y se está equi­li­bran­do la ven­ta entre el canal digi­tal y el físi­co.

Hay que con­si­de­rar que el cos­te de los pro­duc­tos está aumen­tan­do más rápi­do de lo que se pue­de tras­la­dar razo­na­ble­men­te a los con­su­mi­do­res. Ase­gu­ra la pla­ta­for­ma que en 2022, el reto es saber cómo pue­den las mar­cas y los mino­ris­tas man­te­ner el cre­ci­mien­to, pero hacer­lo de for­ma ren­ta­ble con un enfo­que omni­ca­nal.

• Fac­to­res cla­ve que inter­vie­nen los már­ge­nes de ven­tas

La com­pa­ñía des­ta­ca una serie de fac­to­res que influ­yen en los már­ge­nes de ven­tas y que ten­drán gran rele­van­cia en las pró­xi­mas cam­pa­ñas:

• Aumen­to de los cos­tes de los pro­duc­tos: Un ele­men­to que sigue en cre­ci­mien­to, lo que sig­ni­fi­ca que la infla­ción tam­bién lo hará y, con ella, los pre­cios de ven­ta, que serán aún más altos duran­te el res­to del año.
• Incre­men­to de los cos­tes de entre­ga y devo­lu­ción: Se pre­vé que los pre­cios de la gaso­li­na y el gasó­leo sigan subien­do, lo que enca­re­ce­rá las entre­gas y las devo­lu­cio­nes.
• Esca­sez de mate­rias pri­mas y exce­so de exis­ten­cias: Se augu­ra que la esca­sez de mate­rias pri­mas empeo­re, aña­dien­do más incer­ti­dum­bre a la cade­na de sumi­nis­tro mun­dial. Sin embar­go, el exce­so de inven­ta­rio debi­do a la sobre­com­pra en 2021 ha deja­do a las empre­sas con dema­sia­do pro­duc­to alma­ce­na­do.
• Dis­mi­nu­ción del con­su­mo: El aumen­to de los pre­cios está redu­cien­do el con­su­mo. Según los aná­li­sis de Sales­for­ce, el 51% de los con­su­mi­do­res tie­ne pre­vis­to com­prar menos rega­los navi­de­ños este año.
• Temo­res de los con­su­mi­do­res: Los con­su­mi­do­res son pesi­mis­tas sobre la eco­no­mía, espe­cial­men­te en EE.UU. Por ello, se pre­vé que reduz­can el gas­to, ya que vati­ci­nan que las con­di­cio­nes eco­nó­mi­cas serán difí­ci­les.

Cin­co pro­nós­ti­cos sobre la cam­pa­ña navi­de­ña

Tras este rápi­do aná­li­sis, Sales­fo­re ha rea­li­za­do cin­co pro­nós­ti­cos sobre las com­pras navi­de­ñas que pue­den ayu­dar a desa­rro­llar mejo­res estra­te­gias de ven­ta a los mino­ris­tas:

1. Los con­su­mi­do­res anti­ci­pa­rán sus com­pras para evi­tar las subi­das de pre­cios. En los dos últi­mos años cada vez más usua­rios rea­li­za­ron sus com­pras a prin­ci­pios de noviem­bre. Pero este año, el prin­ci­pal fac­tor de moti­va­ción que impul­sa­rá las com­pras tem­pra­nas será la infla­ción. Según un estu­dio de Sales­for­ce, un 42% más de com­pra­do­res en todo el mun­do pla­nean ade­lan­tar la com­pra de los rega­los, para hacer­se con ellos antes de que los pre­cios suban dema­sia­do. En este pun­to, serán los des­cuen­tos de las dife­ren­tes mar­cas los que mar­ca­rán esta anti­ci­pa­ción, comen­zan­do por pro­mo­cio­nes como las del últi­mo Pri­me Day que se exten­de­rá en las suce­si­vas cam­pa­ñas como Black Fri­day y en muchos comer­cios mino­ris­tas.

2. La fide­li­dad de los con­su­mi­do­res pasa a ser un gran valor. Según un estu­dio de Sales­for­ce, la mitad de los com­pra­do­res cam­bia­rán de mar­ca. Algu­nas cate­go­rías de pro­duc­tos son más sus­cep­ti­bles de per­der clien­tes fie­les debi­do a la sen­si­bi­li­dad al pre­cio, ya sea con pre­cios altos o con aumen­tos sig­ni­fi­ca­ti­vos. Para fide­li­zar a los clien­tes, hay algu­nas estra­te­gias intere­san­tes para el sec­tor.

• Per­so­na­li­za­ción: Apo­yán­do­se en la seg­men­ta­ción inte­li­gen­te y la per­so­na­li­za­ción (impul­sa­da por la inte­li­gen­cia arti­fi­cial), los mino­ris­tas pue­den ase­gu­rar­se de ofre­cer el pro­duc­to ade­cua­do, al pre­cio ade­cua­do y en el momen­to ade­cua­do al clien­te ade­cua­do.
• Mer­ca­dos digi­ta­les: El 16% de los com­pra­do­res afir­man que aumen­ta­rán su uso de los mer­ca­dos digi­ta­les duran­te la cam­pa­ña de Navi­dad.

3. Las tien­das físi­cas impul­sa­rán el cre­ci­mien­to en todos los cana­les. Este año vere­mos cómo los con­su­mi­do­res gra­vi­tan hacia los esta­ble­ci­mien­tos físi­cos en un núme­ro mayor. Exis­te una opor­tu­ni­dad real para que los mino­ris­tas con tien­das tan­to físi­cas como digi­ta­les crez­can más rápi­do que los nati­vos digi­ta­les y las mar­cas de comer­cio elec­tró­ni­co. Fusio­nar las com­pras en espa­cios digi­ta­les y físi­cos aumen­ta el valor de cada canal. Pero no todo son ven­ta­jas. Tam­bién hay posi­bles retos ope­ra­ti­vos como los cos­tes labo­ra­les que se han dis­pa­ra­do. Se pre­vé que los tra­ba­ja­do­res se enfren­ten a un aumen­to de casi el 200% en los cos­tes para tra­ba­jar, en gaso­li­na, comi­da y ropa. Los aumen­tos de los sala­rios de los tra­ba­ja­do­res tam­bién afec­ta­rán direc­ta­men­te a los már­ge­nes si no se ges­tio­nan con efi­ca­cia.

4. Los com­pra­do­res apos­ta­rán por la sos­te­ni­bi­li­dad. Según Sales­for­ce, el 83% de los com­pra­do­res bus­ca­rá mar­cas y pro­duc­tos sos­te­ni­bles en estas fies­tas. El 42% de los com­pra­do­res afir­ma que con­si­de­ra­rá pagar más por opcio­nes de envío sos­te­ni­bles o selec­cio­nar un pla­zo de entre­ga más lar­go.

5.- Los mino­ris­tas pro­ba­rán ele­men­tos inno­va­do­res como el Meta­ver­so o los NFT. Los obje­tos de moda de esta tem­po­ra­da vie­nen direc­ta­men­te del meta­ver­so. De hecho, un 46% de los com­pra­do­res dijo que con­si­de­ra­ría la posi­bi­li­dad de com­prar tokens no fun­gi­bles (NFT), un acti­vo digi­tal que repre­sen­ta algo úni­co o esca­so alma­ce­na­do en una cade­na de blo­ques. Pue­de tra­tar­se de una ver­sión vir­tual de un artícu­lo real o de un obje­to de colec­ción digi­tal.