El inbound mar­ke­ting o mar­ke­ting de atrac­ción es un con­jun­to de téc­ni­cas que pre­ten­den lle­gar a nues­tros poten­cia­les clien­tes de mane­ra no intru­si­va e inte­rrum­pién­do­le los menos posi­ble. Su filo­so­fía se cen­tra en que la mar­ca o empre­sa sea encon­tra­da por los clien­tes, no se ven­de direc­ta­men­te sino que se le brin­da la opor­tu­ni­dad de adqui­rir algo.

Lle­va más de 5 años y sigue sien­do una de las gran­des ten­den­cias en lo que a mar­ke­ting digi­tal se refie­re. Y no es por otra razón que el gran cam­bio que esta­mos vivien­do en el eco­sis­te­ma de mar­cas y con­su­mi­do­res. En esen­cia y de un modo esque­má­ti­co, el inbound mar­ke­ting con­sis­te en este pro­ce­so:

• El incre­men­to del trá­fi­co cua­li­fi­ca­do en nues­tra web.
• Aumen­to de la tasa de con­ver­sión de trá­fi­co a leads.
• Mayor tasa de con­ver­sión de leads que crea nue­vos clien­tes.
• Mejo­ra de la repu­tación onli­ne de la mar­ca o empre­sa.

La prin­ci­pal fina­li­dad de esta meto­do­lo­gía es con­tac­tar con per­so­nas que se encuen­tran en el ini­cio del pro­ce­so de com­pra de un pro­duc­to deter­mi­na­do. A par­tir de aquí, se les acom­pa­ña, median­te el con­te­ni­do apro­pia­do para cada una de las fases del pro­ce­so de com­pra y su per­fil, has­ta la tran­sac­ción final, siem­pre de for­ma “ami­ga­ble”. Y, pos­te­rior­men­te, se les fide­li­za.

Se basa en 4 fases que corres­pon­den a las eta­pas del pro­ce­so de com­pra del usua­rio: atrac­ción, con­ver­sión, edu­ca­ción y cie­rre y fide­li­za­ción.

1. Atrac­ción. A tra­vés de dis­tin­tas téc­ni­cas de mar­ke­ting y publi­ci­dad, como el mar­ke­ting de con­te­ni­dos, las redes socia­les, el SEO o los even­tos, se atrae y se diri­ge a un usua­rio hacia una pági­na web con infor­ma­ción útil para cono­cer y enten­der su nece­si­dad.
2. Con­ver­sión. Esta fase con­sis­te en la pues­ta en mar­cha de pro­ce­sos y téc­ni­cas para con­ver­tir las visi­tas que reci­be una pági­na web en regis­tros para la base de datos de la empre­sa. Para ello, se ofre­cen al usua­rio con­te­ni­dos rele­van­tes y per­so­na­li­za­dos que podrá des­car­gar a cam­bio de relle­nar un for­mu­la­rio con sus datos.
3. Edu­ca­ción. Tras haber con­ver­ti­do, los usua­rios reci­ben, a tra­vés del correo elec­tró­ni­co, infor­ma­ción útil para cada una de las fases de su pro­ce­so de com­pra. Para poder rea­li­zar­lo, las empre­sas se sir­ven de téc­ni­cas de auto­ma­ti­za­ción del mar­ke­ting, con­cre­ta­men­te usan dos: el lead sco­ring, que hace refe­ren­cia a la valo­ra­ción del nivel de cua­li­fi­ca­ción de los leads), y el lead nur­tu­ring, que per­mi­te entre­gar por correo elec­tró­ni­co y de for­ma auto­ma­ti­za­da con­te­ni­dos per­so­na­li­za­dos en fun­ción de la fase del ciclo de com­pra del usua­rio, su per­fil y su com­por­ta­mien­to.
4. Cie­rre y fide­li­za­ción. El inbound mar­ke­ting no sólo se orien­ta a con­se­guir clien­tes fina­les. Tam­bién se cen­tra en otros aspec­tos, entre los que se cuen­tan los siguien­tes:

• Man­te­ner a los clien­tes satis­fe­chos.
• Ofre­cer­les infor­ma­ción que pue­da resul­tar­les útil.
• Cui­dar de aque­llos regis­tros que, pese a que nun­ca lle­ga­rán a ser clien­tes (por ejem­plo, por fal­ta de poder adqui­si­ti­vo), siguen todas las nove­da­des de la mar­ca y, por lo tan­to, pue­den con­ver­tir­se en pres­crip­to­res de la mis­ma en Inter­net.