José María Martínez Mora
Noviembre y diciembre son los mejores meses para la venta en la mayoría de los sectores, sobre todo en aquellos que tengan que ver con el consumo de esta propicias fechas. Para este periodo navideño los grandes almacenes y centros comerciales utilizan técnicas para canalizar al posible cliente hacia el punto de venta, aunque el comercio on-line está introduciéndose de forma exponencial en la sociedad actual, el ir de compras es parte del ritual de la mayoría de los españoles.
El contar con un entorno favorable para la venta, no significa que no se tengan en cuenta o descuidemos otras acciones de marketing y que no se apliquen las estrategias adecuadas; todo ello, puede dar lugar a unos errores que pueden hacer fracasar toda la campaña de Navidad, que en la mayoría de las ocasiones es la más aporta a la cuenta de resultados de la empresa.
Por ejemplo, el no tener stock es de las cosas más graves que le puede ocurrir a un comprador y que se acentúa más en estas fechas, ya que en muchas ocasiones después del bombardeo publicitario si el producto está agotado, no sólo se pierden ventas, que van destinadas directamente a la competencia, sino que, además, se crea una mala experiencia al cliente, que posiblemente haga que no vuelva.
En este aspecto, no vigilar de cerca a la competencia es un error muy grave. Pensar que hay mercado para todos en Navidad, o conformarnos con nuestra cuota de ventas, puede ser letal si la competencia lanza un nuevo producto o versión mejorada, que nos hará perder terreno de cara al consumidor y que será muy difícil de recuperar. Ante esta situación, no invertir en acciones de marketing al tener un entorno favorable, provoca un perjuicio al producto o servicio, por muchas cualidades o ventajas que tenga, debido a que es desconocido por el público y al vendedor se le priva de un apoyo fundamental para cerrar la venta.
En lo relativo a la política de precios, éste no es un tema de carácter temporal, como piensan algunos. Su estudio en muchos productos debe analizarse de forma constante e incluso diaria, en algunos casos; más aún, cuando la legislación actual es más permisiva en este campo y la guerra de precios es un elemento común en casi todos los sectores. Por ello, la aplicación de descuentos, tarjetas regalo, promociones dos por uno, entre otros,… aunque producen una reducción de los márgenes, su incremento en ventas puede superar con creces los beneficios a final de campaña.
Otro error y muy común en el que están cayendo, sobre todo, en grandes superficies es contratar a personal no cualificado para la mejor época de ventas, es lo mismo que poner a los reservas en la final de una competición deportiva. El vendedor debe ser un buen asesor, tiene que dominar las técnicas de ventas y un amplio conocimiento del producto; para ello, debe estar cualificado y tener experiencia. Tenemos que tener en cuenta que las ventas que perdamos en Navidad, es una oportunidad que no vuelve hasta el próximo año.
José María Martínez Mora
Socio – Director
Recursos de Mercado
