Recientemente ha tenido lugar la segunda edición del encuentro B2B Digital Summit de la Asociación Española de la Economía Digital (Adigital), donde se han presentado las principales conclusiones del estudio Estrategia Digital en Entornos B2B: Marketing. Según los resultados obtenidos, el 70% de las empresas españolas tienen como clientes a otras empresas. De ellas, un 43% ya vendió sus productos y servicios online en 2016, lo que supone un incremento superior al 3% con respecto al año anterior.
La investigación también señala que el 42,5% de las empresas cuyo negocio principal es B2B aceptó pagos online en sus transacciones, un 4,5% más de las que lo hicieron en 2016. Así, se trata de un análisis en el que se desprenden otros datos relevantes como el incremento de la inversión en marketing en el último año (el 87,3% de las empresas la ha mantenido o aumentado), el liderazgo del email marketing como el canal digital más utilizado (lo usa el 82% de las empresas B2B) y la importancia, cada vez mayor, de las redes sociales y en especial de WhatsApp en sus campañas de comunicación.
Los aspectos más destacados del informe son el marketing digital, el comercio electrónico y la implementación de tecnología. También ofrece un análisis de las principales tendencias y retos a los que se enfrenta el sector B2B y que tienen que ver con la necesidad de ofrecer productos y servicios cada vez más personalizados y adaptados a las exigencias particulares de cada cliente.
El director de Marketing y Comercio Electrónico B2B de El Corte Inglés, Juan Roca, se refirió a este último aspecto: “Tenemos que poner el foco en dar el mejor servicio y unos contenidos de calidad, y nosotros hemos optado también por convertir a nuestros clientes en los protagonistas de nuestras propias campañas. Hay que intentar que los clientes se sientan especiales, porque migramos mucho nuestro negocio al e-commerce, a la automatización, y eso nos lleva a una era de la despersonalización”.
Además, también se trató la omnicanalidad, el conseguir que el mensaje y la experiencia de marca sean coherentes en todos los canales a través de los que la empresa llega al consumidor. Sobre ello, el director general de MercadoActual, Rafael Torres, señaló que “no podemos dejar el mundo solo en criterios online despersonalizados”.
Por el contrario, la combinación de ambos es, en muchas ocasiones, la única manera de fidelizar a los clientes y aumentar las ventas también en el B2B y en todos los sectores. “Puede parecer muy fácil decir ‘me voy a lo digital y prescindo de la oficina’, pero incluso millennials, gente que tiene una aversión tremenda a lo online y a los bancos, dicen que para determinadas gestiones prefieren estar en una oficina física”, añadió Sixto Rodrigo, director del Departamento de Empresas de Deutsche Bank España.
Este mismo habló sobre el gran reto del B2B en España: el big data, junto con los apropiados análisis y la gestión de la información que las empresas que ofrecen servicios B2B tienen ya sobre sus clientes. “Cuando tienes todos los movimientos de una tarjeta y una cuenta tanto de un particular como de una empresa, puedes sacar conclusiones e intentar ofrecerle productos que estén más adaptados”, concluyó el representante de Deutsche Bank.
