Según los últimos estudios publicados por entidades públicas y privadas, uno de los puestos más demandados es el profesional de ventas, dado que constituye una parte fundamental en el desarrollo y crecimiento de la empresa. Por ello, se valoran más las habilidades y competencias que debe tener un comercial, tales como empatía, asertividad, capacidad de comunicación, escucha activa, inteligencia emocional,… cualidades que son más difíciles de encontrar en otro tipo de empleados.
Para el autor del libro Top Chef Sales y CEO de Grupo Venta Proactiva, Javier Fuentes Merino, «nuestro actual entorno económico, los últimos avances tecnológicos con la digitalización comercial y la existencia de un nuevo consumidor, hacen necesaria una nueva clase de vendedor, con una actitud y unos conocimientos muy distintos a sus antecesores, de tal forma que si no sabe aplicarlos o no está formado para ello, se producirá una causa-efecto que perjudicará seriamente al producto y a la empresa».
Imagen impecable y acorde al producto o servicio, puesto que el vendedor es el máximo representante de la empresa y el último eslabón entre el cliente y la compañía.
Trato cordial y agradable. Si el comprador denota desinterés, mal humor o cualquier otro desafecto en el comercial, ya puede ser la mejor oferta calidad / precio, que la venta no se producirá, o por lo menos con el vendedor en cuestión.
Conocimiento profundo del producto. El no saber o dudar sobre las principales características técnicas, cualidades, tiempo de garantía, servicio postventa, entre otros atributos, hacen que el comprador crea que carece de ellas.
Eficaz asesor. Deberá además conocer el sector al que pertenece. Si el consumidor detecta desconocimiento por parte del vendedor, posiblemente se vaya a la competencia, y acudirá aquel profesional que le sepa asesorar y contestar a sus consultas.
Saber transmitir entusiasmo. Ya no sólo por lo que comercializa y a la empresa que pertenece, sino por el puesto que ocupa. En este aspecto es muy importante aplicar la inteligencia emocional.
Actuar ante las objeciones. El vendedor debe prever las posibles objeciones planteadas por el comprador. Si es capaz de dar una explicación adecuada y convincente, la venta ya está cerrada. Por el contrario si no es así, el potencial cliente pensará que tiene razón y nunca comprará ese producto.
Saber escuchar. El cliente tiene mucho que decir. Hay que saber escuchar sus sugerencias, los inconvenientes que encuentra a su parecer u otras opiniones. Son una valiosa fuente de información que se deben tener en cuenta, tanto por el departamento comercial, como por otras áreas de la empresa.
Trabajar en equipo. El cliente tiene que tener claro que el vendedor está arropado por varios departamentos (financiero, transporte, servicio técnico…) Si el comprador detecta que puede haber inconvenientes en la financiación o en el transporte, acudirá aquel donde le den mejor servicio, aunque el producto no tenga las misma calidad o características.
Satisfacer necesidades, no crearlas. Gracias a Internet, los consumidores tienen amplios conocimientos sobre cualquier materia. Si se le intenta convencer que compre algo que no necesita, se acordará de forma negativa durante mucho tiempo.
Cerrar la venta no es un adiós, es un hasta luego. El cliente satisfecho siempre vuelve. Además, un cliente fiel es el mejor embajador de una marca y es un multiplicador de ventas, gracias al efecto boca-oreja.
Para Javier Fuentes Merino «el comercial no nace, se hace. Su actitud es un componente fundamental, aunque la posesión de ciertos atributos básicos ayuda a su desarrollo. La formación es fundamental en esta profesión, porque le capacita y motiva, extrayendo los puntos fuertes y atenuando los puntos débiles, creando un conjunto de habilidades que son las herramientas de su trabajo diario».
