Por Eduar­do Ros­ser Vas­se­rot

Bueno… ¿un poco fuer­te? Tal vez. ¿Tie­ne sen­ti­do? Lo tie­ne. ¿Por dón­de empie­zo? Pues por el prin­ci­pio, ¿no?

Teó­ri­ca­men­te, nada que obje­tar. No es que goce cri­ti­can­do las pie­dras angu­la­res de la ven­ta tra­di­cio­nal. Bueno, tal vez sí que dis­fru­te un poco hacién­do­lo. Pero el leit­mo­tiv no es el ensa­ña­mien­to en sí, sino los per­jui­cios deri­va­dos.

“Debes creer en lo que ven­des y así te será más fácil que otros crean.” En prin­ci­pio, pare­ce bási­co y afor­tu­na­do. Un poco ñoño, pero sue­na prác­ti­co. Pero en reali­dad, no es nada prác­ti­co. En la vida real aca­rrea más pro­ble­mas que otra cosa. Me expli­co.

La sema­na pasa­da estu­ve en Gali­cia. El mar­tes me hos­pe­dé en un hotel en Vigo. Mien­tras hacía el chec­kout, la apli­ca­da recep­cio­nis­ta me comen­tó, seña­lán­do­me una pre­ca­ria hucha, que esta­ban cola­bo­ran­do con una ONG y que, si lo desea­ba, podía dejar un dona­ti­vo. Tras intro­du­cir un par de mone­das en el modes­to cofre, como com­pen­sa­ción, le reali­cé una pre­gun­ta. La inte­rro­gué sobre por qué me había habla­do de la ONG y sin embar­go, el día ante­rior no me había dicho nada sobre los ser­vi­cios com­ple­men­ta­rios que segu­ro dis­po­ne el pro­pio hotel. Ni el res­tau­ran­te, ni el spa, ni el menú de almoha­das, … Nin­guno de esos ser­vi­cios me habían sido pro­pues­tos. Y sin embar­go, sí que cono­cía la cola­bo­ra­ción con la ONG. ¿Por qué? Algo aver­gon­za­da, pero sin­ce­ra y dis­cre­ta­men­te, la bella seño­ri­ta me dijo que pedir dine­ro para una ong no le resul­ta­ba moles­to. Creía en esa cau­sa. Pero que acon­se­jar otros ser­vi­cios a los que ella mis­ma no ve su uti­li­dad no le resul­ta­ba cómo­do. “¿Quién quie­re que­dar­se a comer en el hotel cuan­do a su alre­de­dor hay mejo­res res­tau­ran­tes? Nun­ca me han gus­ta­do, ni he enten­di­do los spas. Y lo de las almoha­das me pare­ce una toma­du­ra de pelo.”… me sol­tó la chi­ca.

¿Es que no se dan cuen­ta?!!! Con ese rollo de que hay que creer en lo que ven­de­mos hemos crea­do un mons­truo horro­ro­so. La reali­dad es que muchos ven­de­do­res, comer­cia­les, ase­so­res (o como quie­ran lla­mar­los) son inca­pa­ces de creer en deter­mi­na­dos pro­duc­tos o ser­vi­cios pro­pios. No pue­den evi­tar juz­gar per­so­nal­men­te esos pro­duc­tos. Les hemos dicho que deben hacer­lo. Y enton­ces se ena­mo­ran de algu­nos. Y tam­bién se des­en­can­tan de otros. ¿Aca­so alguien pue­de creer en TODOS los pro­duc­tos y ser­vi­cios que ven­de? Y como les hemos dicho que hay que creer en lo que ven­den, al no creer­se esos pro­duc­tos, sim­ple­men­te no los ven­den. Y están legi­ti­ma­dos. Noso­tros los hemos legi­ti­ma­do. La cla­ve no es creer cie­ga­men­te en todo lo que debo ven­der. La cla­ve es no juz­gar­lo. Bas­ta con que lo haga el clien­te. Segu­ro que hay muchos que sí lo valo­ran.

Y si me per­mi­ten aña­dir más made­ra al fue­go (tron­cos más peque­ños, eso sí, pero que ayu­dan a arder). ¿De ver­dad ayu­da a ven­der ese “rollo-sec­ta” del cul­to a todos nues­tros pro­duc­tos, del “somos-los-mejo­res”, y “nues­tro-ombli­go-es-el-que-más-bri­lla-en-el-uni­ver­so?” Todos tene­mos muer­tos en el arma­rio, y no ver­lo hace que se pudran y hue­lan.

Cuan­do ter­mi­né mi segun­do libro “Tú eli­ges”, alguien me pre­gun­tó mi opi­nión per­so­nal sobre el for­ma­to. Una fábu­la, un rela­to que vehi­cu­la las dis­tin­tas herra­mien­tas de per­sua­sión que dan sen­ti­do al libro. “Es un rollo”, le dije. “Nun­ca he sopor­ta­do los libros que para ofre­cer­te unas herra­mien­tas tie­nen que hacer­lo a tra­vés de una his­to­ria. Como lec­tor, me sien­to un poco enga­ña­do. O las herra­mien­tas o el cuen­to. No nece­si­to la metá­fo­ra. Y en los libros de empre­sa no me gus­tan. Yo creo que nun­ca com­pra­ría un libro como éste. Y si lo hicie­se no creo que me gus­ta­se.” Mi sor­pren­di­do ami­go me pre­gun­tó cómo podía escri­bir algo que yo mis­mo no com­pra­ría. “¿No nece­si­tas que te gus­te la mane­ra ele­gi­da para mos­trar esas herra­mien­tas?” Pues no, yo no debo juz­gar mi pro­duc­to. Eso lo hará el lec­tor. El que pague. Y segu­ro que a mí me rega­lan algún ejem­plar. No soy el tar­get.

Ter­mino con unas sen­ten­cia del gran Billy Wil­der. “Una vez me pre­gun­ta­ron: ¿Es impor­tan­te que un direc­tor sepa escri­bir?, y yo res­pon­dí: no, pero sí es útil que sepa leer”.