Por María de Miguel – Noer­gia

Inter­na­cio­na­li­zar­se o morir, una fra­se que no resul­ta exa­ge­ra­da para la situa­ción actual. Nos encon­tra­mos en una reali­dad glo­bal en la que las empre­sas tie­nen la nece­si­dad de dar­se a cono­cer fue­ra de su radio de acción habi­tual. Ya sea una empre­sa espa­ño­la que quie­re posi­cio­nar­se en Fran­cia o una empre­sa de Astu­rias que quie­re dar­se a cono­cer en otras pro­vin­cias.

Antes de comen­zar la expan­sión, con­vie­ne lle­var a cabo un estu­dio pre­vio en tres pasos:

Deci­dir el mer­ca­do a don­de vas a diri­gir­te

Para selec­cio­nar el sitio don­de ate­rri­zar, los dos fac­to­res más impor­tan­tes, a prio­ri, son la pro­xi­mi­dad geo­grá­fi­ca y la cul­tu­ral. No que­re­mos decir que una empre­sa espa­ño­la no pue­da lle­gar a un mer­ca­do ruso, sino que segu­ra­men­te, lo más acer­ta­do sea empe­zar por mer­ca­dos más pró­xi­mos y tal vez, en un futu­ro acce­der a Rusia. Esto ocu­rre de la mis­ma for­ma den­tro de Espa­ña, segu­ra­men­te un pro­duc­to de Mála­ga sea más fácil de ven­der en Gra­na­da que en Gijón. ¿Las razo­nes? La faci­li­dad de trans­por­te, sen­ci­llez de adap­ta­ción, legis­la­cio­nes simi­la­res, nece­si­da­des pare­ci­das,…

Es con­ve­nien­te recor­dar la teo­ría de Upp­sa­la, que pro­po­ne cen­trar­se en un pro­ce­so de exter­na­li­za­ción pro­gre­si­vo, seña­lan­do a los mer­ca­dos nacio­na­les e inter­na­cio­na­les cer­ca­nos como pri­mer des­tino. En este paso es habi­tual selec­cio­nar más de un mer­ca­do, tener varias alter­na­ti­vas para des­pués ele­gir la más ade­cua­da (por ejem­plo entre tres).

Atrac­ti­vo del mer­ca­do

Una vez selec­cio­na­dos los mer­ca­dos más pró­xi­mos local y cul­tu­ral­men­te, es con­ve­nien­te estu­diar sus carac­te­rís­ti­cas lega­les, su eco­no­mía, el gas­to que se pro­du­ce en el sec­tor y su his­tó­ri­co de expor­ta­cio­nes e impor­ta­cio­nes, para saber si son luga­res acer­ta­dos. Para ello exis­ten diver­sas herra­mien­tas como las que ofre­cen el Cen­tro de Comer­cio Inter­na­cio­nal o el ICEX. Con estos datos se pue­de selec­cio­nar el des­tino más ade­cua­do.

Aden­trar­se en el mer­ca­do, abrir las puer­tas

Una vez lle­ga­dos a este pun­to exis­ten varias alter­na­ti­vas para entrar en el nue­vo mer­ca­do. Todas las empre­sas, peque­ñas, media­nas o gran­des pue­den salir de su lugar de ori­gen gra­cias a Inter­net y a lo que lla­ma­mos inter­na­cio­na­li­za­ción digi­tal de empre­sas. Se tra­ta de una de las mejo­res opcio­nes de expan­sión de nego­cio, ya que con ella se pue­de tener pre­sen­cia en un nue­vo mer­ca­do sin una gran inver­sión eco­nó­mi­ca y sin nece­si­tar una gran adap­ta­ción de la estruc­tu­ra comer­cial de la empre­sa. Ade­más, es el pri­mer paso que con­vie­ne dar para com­pro­bar si nues­tra empre­sa tie­ne un hue­co en ese mer­ca­do. Una herra­mien­ta muy útil es el direc­to­rio de mer­ca­dos de ICEX, que per­mi­te cono­cer las pla­ta­for­mas de mer­ca­dos elec­tró­ni­cos para expor­tar, adap­ta­dos a tu sec­tor y des­tino.

María de Miguel