El mar­ke­ting rela­cio­nal está en boca de muchos, pero no todos lo entien­den. Para el res­pon­sa­ble glo­bal de Media­post Group, Igna­cio Pi, las cla­ves para iden­ti­fi­car si una com­pa­ñía real­men­te hace mar­ke­ting rela­cio­nal es que la mis­ma pue­de ofre­cer solu­cio­nes basa­das en la inno­va­ción, la empa­tía, el cono­ci­mien­to, el com­pro­mi­so y la trans­pa­ren­cia tal y como hace su com­pa­ñía.

La lógi­ca del mar­ke­ting rela­cio­nal es mejo­rar la ren­ta­bi­li­dad de cual­quier empre­sa hacien­do que esta cui­de a sus clien­tes y redu­cien­do su tasa de mor­ta­li­dad con estra­te­gias como la ven­ta cru­za­da, por ejem­plo. Según Pi, esto con­tras­ta de mane­ra muy nota­ble con el mar­ke­ting tra­di­cio­nal, que bus­ca cap­tar a clien­tes inten­tan­do ren­ta­bi­li­zar cada ope­ra­ción en lugar de pro­yec­tar la ren­ta­bi­li­dad de los mis­mos a lo lar­go de toda su vida útil.

La cla­ve prin­ci­pal de esta téc­ni­ca es adap­tar­se con­ti­nua­men­te a esce­na­rios cam­bian­tes, tan­to por los pro­pios mer­ca­dos, por los tipos de clien­tes o por los nue­vos con­su­mi­do­res. Todos ellos coin­ci­den en que hay que man­te­ner rela­cio­nes sanas entre las par­tes, de ahí que los valo­res des­pren­di­dos ten­gan que tener un fin social. El mar­ke­ting rela­cio­nal debe ser, por enci­ma de todo, éti­co.

Media­post Group pro­por­cio­na solu­cio­nes mul­ti­ca­nal de alto valor aña­di­do que con­vier­ten a los clien­tes en fie­les de por vida. “Hay que pen­sar siem­pre a lar­go pla­zo y adap­tar­se a los acon­te­ci­mien­tos; desa­rro­llar la crea­ti­vi­dad y com­par­tir expe­rien­cias. Cap­te­mos, pero man­ten­ga­mos, cru­ce­mos acti­vi­da­des, no sea­mos mer­ce­na­rios, apor­te­mos valor aña­di­do”, seña­la Pi.

Esta com­pa­ñía cree fir­me­men­te en la cul­tu­ra del mar­ke­ting rela­cio­nal. Por ello creó Ideas Impres­cin­di­bles, un ciclo de ponen­cias rea­li­za­das por per­so­nas con ideas que des­pier­tan una con­cien­cia crí­ti­ca y hablan de valo­res uni­ver­sa­les que mejo­ran la socie­dad.

Para Igna­cio Pi hay una serie de con­si­de­ra­cio­nes impres­cin­di­bles para desa­rro­llar una bue­na Cul­tu­ra de Clien­te en cual­quier empre­sa o enti­dad. Estos aspec­tos pasan por “desa­rro­llar la inte­li­gen­cia emo­cio­nal” en cual­quier sec­ción de la orga­ni­za­ción, por peque­ña que sea. “Esto es lo que per­mi­te que las per­so­nas se desa­rro­llen y ten­gan una mag­ní­fi­ca rela­ción con sus cola­bo­ra­do­res”, ase­gu­ra.

Para que el mar­ke­ting rela­cio­nal sur­ta efec­to, sin embar­go, hay que ser “con­de­na­da­men­te pacien­te”. Ade­más, hay que tener una comu­ni­ca­ción bidi­rec­cio­nal en la que emplea­dos, cola­bo­ra­do­res y clien­tes se hagan alia­dos estra­té­gi­cos de la empre­sa. ¿Cómo se con­si­gue esto? Hacién­do­los par­tí­ci­pes de la misión y visión estra­té­gi­ca de la orga­ni­za­ción.

Otro requi­si­to fun­da­men­tal es con­tar con emplea­dos satis­fe­chos (con un sala­rio jus­to y bien selec­cio­na­dos para su pues­to de tra­ba­jo), ser “exce­len­tes” en el desa­rro­llo comer­cial, valo­rar el esfuer­zo de los demás y que el CRM sea “el cen­tro y el ele­men­to cla­ve de la cul­tu­ra de la casa”.