La estrategia ABM viabiliza el éxito de las empresas B2B

La estrategia ABM viabiliza el éxito de las empresas B2B

Se habla de las estra­te­gias ABM y a la vez se sabe bien de qué se tra­ta. La dis­ci­pli­na ABM, tam­bién cono­ci­da como Account Based Mar­ke­ting, sig­ni­fi­ca “mar­ke­ting basa­do en cuen­tas”. Se tra­ta de la evo­lu­ción de los pro­ce­sos de con­ver­sión esta­ble­ci­dos por el Inbound Mar­ke­ting con el fin de dina­mi­zar­los y ace­le­rar­los. En defi­ni­ti­va, la estra­te­gia ABM es una ten­den­cia en auge que ha lle­ga­do para que­dar­se, que está espe­cial­men­te orien­ta­da a los pro­yec­tos B2B.

Des­de Incren­ta, exper­tos en esta meto­do­lo­gía brin­dan las cla­ves y bene­fi­cios para las dis­tin­tas mar­cas.

  • Las cla­ves de toda bue­na estra­te­gia ABM

ITS­MA fue la pio­ne­ra en el mun­do del Account Based Mar­ke­ting al cons­ta­tar que las estra­te­gias de mar­ke­ting y los lan­za­mien­tos de ven­tas gené­ri­cos no daban los fru­tos espe­ra­dos, por lo que esta­ble­cie­ron como eje cen­tral las nece­si­da­des espe­cí­fi­cas de cada usua­rio.

Se pue­de decir que el ABM es una mane­ra estra­té­gi­ca de crear e imple­men­tar accio­nes de mar­ke­ting más per­so­na­li­za­das y enfo­ca­das a mejo­rar el cre­ci­mien­to del nego­cio B2B.

Para ello, toda cor­po­ra­ción que ofre­ce pro­duc­tos y ser­vi­cios a otras orga­ni­za­cio­nes o pro­fe­sio­na­les, ha de tener esta visión diri­gi­da hacia el win-win de clien­tes y empre­sa.

En base a ello, toda estra­te­gia ABM de cali­dad par­te de dife­ren­tes pila­res:

1. La tec­no­lo­gía como motor. No podrían fal­tar la tec­no­lo­gía y las herra­mien­tas de mar­ke­ting y ven­tas idea­les para cada una de las accio­nes plan­tea­das en las estra­te­gias ABM.

Es esen­cial con­tar con un soft­wa­re ABM con el que poder crear y opti­mi­zar resul­ta­dos a tra­vés de work­flows total­men­te per­so­na­li­za­dos.

2. El Data Dri­ven Mar­ke­ting como com­bus­ti­ble. Tam­bién es esen­cial apro­ve­char dicho soft­wa­re para obte­ner datos. ¿Para qué? Impor­tan­te: para poder iden­ti­fi­car y ana­li­zar a tus clien­tes más ren­ta­bles y, por tan­to, estra­té­gi­cos para tu nego­cio.

En defi­ni­ti­va, otra de las cla­ves del éxi­to de la estra­te­gia ABM resi­de en la selec­ción y segui­mien­to de las métri­cas pre­ci­sas para alcan­zar obje­ti­vos. Así, si el gra­do de obten­ción de los mis­mos no es el espe­ra­do en un momen­to con­cre­to (esta­ble­ci­do pre­via­men­te en la estra­te­gia), esta­re­mos a tiem­po de reop­ti­mi­zar.

3. La meto­do­lo­gía Inbound Mar­ke­ting como vehícu­lo. El pri­mer paso para imple­men­tar una estra­te­gia ABM efec­ti­va es el Inbound. En con­cre­to, se hace hin­ca­pié en el mar­ke­ting de con­te­ni­dos a medi­da, crean­do un story­te­lling y pie­zas capa­ces de atraer clien­tes de alto valor para tu orga­ni­za­ción y estre­char rela­cio­nes has­ta obte­ner tan­to con­ver­sión como fide­li­za­ción.

Como “here­de­ra” del Inbound Mar­ke­ting, esta meto­do­lo­gía da impor­tan­cia a la cap­ta­ción de leads y a los embu­dos de con­ver­sión. Ambos son par­te del pro­ce­so que impe­ra enuna estra­te­gia ABM de cali­dad. Sin embar­go, lo que pri­ma es tra­ba­jar en la repu­tación y rela­ción comer­cial de una mar­ca.

4. La cola­bo­ra­ción acti­va como con­duc­to. Para poder lle­var a cabo una estra­te­gia ABM con éxi­to no solo es vital la inte­gra­ción de equi­pos inter­nos, mar­ke­ting y ven­tas en espe­cial, sino tam­bién en la rela­ción de com­pro­mi­so y bene­fi­cio mutuo en los pro­yec­tos B2B.

5. Las 3 R´s mar­ke­te­ras: Repu­tación, Rela­ción y Reve­nue. El nivel de enga­ge­ment es una métri­ca cla­ve para el Account Based Mar­ke­ting, ya que de mane­ra indi­rec­ta reper­cu­te en con­tri­buir a for­ta­le­cer las métri­cas cen­tra­das en ingre­sos y retorno de inver­sión, y en apor­tar un valor dife­ren­cial sos­te­ni­ble que afian­ce la cons­truc­ción de rela­cio­nes que per­du­ren en el tiem­po.

  • Bene­fi­cios de la estra­te­gia ABM que impul­sa­rá tu nego­cio B2B

Según una encues­ta de Alte­ra Group, un 97% de los pro­fe­sio­na­les que inte­gran estra­te­gias ABM en sus empre­sas afir­man que gra­cias a ellas obtie­nen un ROI supe­rior al que obtie­nen con otras estra­te­gias de mar­ke­ting a lar­go pla­zo.

Pero no solo eso. Más allá del ele­va­do ROI del Account Based Mar­ke­ting, este fun­nel a medi­da para nego­cios B2B pue­de apor­tar muchos bene­fi­cios, como ser:

  • Mejo­rar el pro­ce­so de gene­ra­ción de leads. Par­tien­do del lema “mejor cali­dad que can­ti­dad”, cons­ta­ta­mos que la cap­ta­ción de leads masi­va no es ren­ta­ble, por lo que cons­truir una estra­te­gia ABM acor­de es vital para tu nego­cio.
  • Con­se­guir clien­tes poten­cia­les de valor ele­va­do. ¿Cómo? Tra­ba­jan­do el bran­ding, el mar­ke­ting de con­te­ni­dos y ponien­do el foco en la cons­truc­ción de rela­cio­nes dura­de­ras y opor­tu­ni­da­des de nego­cio cua­li­fi­ca­das.
  • Ren­ta­bi­li­zar el know-how de tu mar­ca y del equi­po que está tras ella. Una bue­na estra­te­gia ABM te ayu­da a iden­ti­fi­car aque­llo que hace a tu mar­ca úni­ca y a saber trans­mi­tir­lo. Es decir, a crear los con­te­ni­dos con el tono, for­ma­to y argu­men­to nece­sa­rios just in time para sedu­cir al usua­rio y acom­pa­ñar­lo a tra­vés del fun­nel.
  • Opti­mi­zar accio­nes y recur­sos gra­cias a la ali­nea­ción de los depar­ta­men­tos de mar­ke­ting y ven­tas. La estra­te­gia ABM es una nue­va mane­ra de ges­tio­nar cuen­tas para que todos sal­ga­mos ganan­do, dado que el obje­ti­vo es común: con­ver­tir.

Una estra­te­gia de ABM con un cla­ro obje­ti­vo de con­ver­sión, con el apo­yo de una rela­ción comer­cial com­pro­me­ti­da y dura­de­ra, no solo ayu­da a mul­ti­pli­car los ingre­sos, sino tam­bién al cre­ci­mien­to glo­bal del nego­cio B2B.

Y, sin duda, esto se debe a que los bene­fi­cios en cuan­to a aten­ción per­so­na­li­za­da y satis­fac­ción del clien­te ayu­dan a mejo­rar la repu­tación empre­sa­rial.