José Ramón Luna Cer­dán

Ven­der es influir, inci­tar, con­ven­cer, per­sua­dir. En defi­ni­ti­va, ven­der es moti­var hacia la com­pra a tra­vés de la argu­men­ta­ción. ¿Qué te moti­va a ti a la hora de com­prar un pro­duc­to?, ¿y a tu mujer o a tu mari­do?, ¿y a tu vecino? ¿Son las mis­mas cosas? Segu­ra­men­te no. Pues a tus clien­tes tam­po­co.

Cada uno de noso­tros toma­mos nues­tras deci­sio­nes, inclu­yen­do las de com­pra, de acuer­do con nues­tras moti­va­cio­nes. Todos com­pra­mos para con­se­guir estar mejor de lo que esta­mos aho­ra o para evi­tar estar peor. Es decir, com­pra­mos cuan­do sen­ti­mos que gana­mos algo. Lo que com­pli­ca el asun­to es que la sen­sa­ción de que gana­mos o per­de­mos es dife­ren­te para cada uno de noso­tros.

Pien­sa en tus últi­mas entre­vis­tas con clien­tes poten­cia­les. Pien­sa en algu­nos que ya cono­cías y en otros que no. ¿Has cap­ta­do el inte­rés de todos ellos? ¿Has con­se­gui­do ven­der en todos los casos? Pro­ba­ble­men­te no. Y eso que a todos les has dicho lo mis­mo, has uti­li­za­do los mis­mos recur­sos de comu­ni­ca­ción y el pro­duc­to era el mis­mo.

¿Qué es lo que cam­bia? Que cada uno inter­pre­ta los mis­mos men­sa­jes de for­ma dife­ren­te. Lo que para mí resul­ta de inte­rés, para ti no. Lo que yo nece­si­to real­men­te no es lo mis­mo que lo que tú nece­si­tas. La quí­mi­ca que con­si­gues con­mi­go no la con­si­gues de la mis­ma mane­ra con otros.

Las per­so­nas somos dife­ren­tes. Tus clien­tes son dife­ren­tes unos de otros. Esta es la cla­ve.

Aun­que es cier­to que todos tene­mos nues­tras carac­te­rís­ti­cas de per­so­na­li­dad, de com­por­ta­mien­to y de comu­ni­ca­ción, afor­tu­na­da­men­te tam­bién coin­ci­di­mos en algu­nas cues­tio­nes. Si no, ¡qué difí­cil sería lle­gar a con­ven­cer a nues­tros clien­tes!

El mode­lo de Tipos Psi­co­ló­gi­cos o Esti­los de Comu­ni­ca­ción de Carl Gus­tav Jung cla­si­fi­ca a las per­so­nas en cua­tro gru­pos, en fun­ción de su per­so­na­li­dad y pre­fe­ren­cias por la comu­ni­ca­ción.

• Refle­xi­vos

• Intui­ti­vos

• Per­cep­ti­vos

• Diná­mi­cos

Un esti­lo es sim­ple­men­te nues­tro enfo­que glo­bal de la comu­ni­ca­ción. No hay esti­los puros. Todos uti­li­za­mos una mez­cla de cada uno de los cua­tro esti­los en diver­sos gra­dos, pero sí es cier­to que tene­mos un esti­lo pre­do­mi­nan­te. Este esti­lo pre­do­mi­nan­te con­di­cio­na nues­tra for­ma de tomar las deci­sio­nes de com­pra.

En base a este mode­lo, las per­so­nas tien­den a ser más recep­ti­vas a un esti­lo o enfo­que que es simi­lar a su pro­pio esti­lo domi­nan­te. Las per­so­nas tien­den a ser más recep­ti­vas a per­so­nas que se pare­cen, con las que tie­nen algo que ver. Esa es la razón por la cual muchas comu­ni­ca­cio­nes se inte­rrum­pen y las rela­cio­nes se vuel­ven ten­sas y otras fun­cio­nan como la seda. Muchas veces el clien­te, en base a su esti­lo, desa­rro­lla cier­tas expec­ta­ti­vas que no somos capa­ces de alcan­zar cuan­do nos entre­vis­ta­mos con él. Recuer­da el vie­jo dicho: “Dios los crea y ellos se jun­tan”. Todos tene­mos ten­den­cia a comu­ni­car mejor con per­so­nas pare­ci­das a noso­tros.

Cada tipo valo­ra cosas dife­ren­tes, comu­ni­ca de for­ma dife­ren­te y tie­ne dis­tin­tas moti­va­cio­nes. Por tan­to, a cada tipo de per­so­na habrá que comu­ni­car­le de for­ma dife­ren­te.

A la vis­ta de lo comen­ta­do, te pue­des ima­gi­nar que una de las cla­ves para el éxi­to en nues­tra comu­ni­ca­ción comer­cial es la adap­ta­ción. Tene­mos que ser capa­ces de ven­der el mis­mo pro­duc­to de for­ma dife­ren­te depen­dien­do del clien­te que ten­ga­mos enfren­te. Tene­mos que ser capa­ces de adap­tar nues­tra comu­ni­ca­ción a cada per­fil de per­so­na. Tene­mos, en defi­ni­ti­va, que ser capa­ces de lle­gar a las moti­va­cio­nes reales de com­pra de nues­tro clien­te a tra­vés de nues­tras argu­men­ta­cio­nes.

Adap­tar­se sig­ni­fi­ca poder cam­biar de argu­men­tos y uti­li­zar nues­tros recur­sos de voz y no ver­ba­les de for­ma que conec­te­mos lo máxi­mo posi­ble con nues­tro inter­lo­cu­tor. Iden­ti­fi­ca las nece­si­da­des de tu poten­cial clien­te y adap­ta tu for­ma de comu­ni­car a su esti­lo y con­se­gui­rás per­sua­dir.