Por José María Mateu

El mer­ca­do es un cam­po de bata­lla. Sus com­pe­ti­do­res no se lo pon­drán fácil. Para ven­cer­les debe usted cono­cer a fon­do el terri­to­rio. El terri­to­rio de esta bata­lla es la men­te del clien­te, lo que expli­ca y moti­va su com­por­ta­mien­to de com­pra.

Cuan­do se lan­ce usted a la bata­lla habrá toma­do ya una serie de deci­sio­nes sobre la con­fi­gu­ra­ción del pro­duc­to, sobre la for­ma de ofre­cer­lo, sobre el pre­cio… Qui­zás des­cu­bra enton­ces que los recur­sos con los que cuen­ta no son los ade­cua­dos para el terri­to­rio en que se va a desa­rro­llar la bata­lla. Para enton­ces ya será tar­de, a usted no le sobran los recur­sos para replan­tear el asal­to al mer­ca­do. Habrá acu­di­do derro­ta­do a la bata­lla. Le habría bas­ta­do con escu­char los con­se­jos que Sun Tzu escri­bie­ra hace 2500 años, aque­llo de “el estra­te­ga vic­to­rio­so sólo bus­ca bata­lla una vez ha obte­ni­do la vic­to­ria, mien­tras que quien está des­ti­na­do a ser derro­ta­do, pri­me­ro pelea y lue­go inten­ta ven­cer”.

¿Quién es su clien­te (o poten­cial clien­te)? ¿Qué valo­ra real­men­te? ¿A qué no da impor­tan­cia y a qué sí la da? ¿Cuán­to está dis­pues­to a pagar por lo que usted ofre­ce? ¿En qué cir­cuns­tan­cias? ¿Dón­de pre­fie­re com­prar? ¿En qué momen­to? ¿Dón­de se infor­ma sobre pro­duc­tos como el suyo? ¿Qué reco­men­da­cio­nes sigue?

Dedi­car el tiem­po nece­sa­rio a cono­cer el mer­ca­do en el que vamos a intro­du­cir­nos, o en el que esta­mos ope­ran­do, es impres­cin­di­ble para obte­ner nues­tros obje­ti­vos. Sólo cono­cien­do el terreno sabre­mos dón­de va a ser efec­ti­va la apli­ca­ción de nues­tros recur­sos. Lo demás es des­pil­fa­rrar­los (inefi­cien­cia) y, pro­ba­ble­men­te, no con­se­guir esos obje­ti­vos (inefi­ca­cia).

José María Mateu
Con­sul­tor de orga­ni­za­cio­nes Tra­di­ge­nia, S.L.
Pro­fe­sor e&s Busi­ness School y de la
Uni­ver­si­dad Poli­téc­ni­ca de Valen­cia
Bolg
Lin­ked in