Tener un ele­va­tor pitch y sabér­se­lo como una espe­cie de man­tra, es una nece­si­dad bási­ca de un empren­de­dor.

Qué nos suce­de cuan­do cono­ce­mos a alguien y desea­mos con­tar­le quié­nes somos, qué hace­mos, en qué usa­mos nues­tro tiem­po libre? Muchas veces nece­si­ta­mos varios minu­tos para des­cri­bir los dis­tin­tos pla­nos en los que nos move­mos. Otras tan­tas, opta­mos por des­ta­car sólo un área de desem­pe­ño y si esta­mos ins­pi­ra­dos, logra­mos que nues­tro recep­tor per­ci­ba lo que inten­ta­mos comu­ni­car. Para ir cons­tru­yen­do nues­tra mar­ca debe­mos arti­cu­lar este dis­cur­so.

“Hola, mi nom­bre es ______”. ¿Qué nos gus­ta­ría que dije­ra nues­tra tar­je­ta de pre­sen­ta­ción, espe­cial­men­te cuan­do nos enfren­ta­mos a poten­cia­les clien­tes? Pro­ba­ble­men­te sólo dirá tu nom­bre y el de tu empre­sa, sin embar­go, lo que impor­ta cuan­do nos pre­sen­ta­mos ante un futu­ro clien­te es dejar la mejor impre­sión. Hacer­nos memo­ra­bles de mane­ra que cuan­do ten­ga­mos la opor­tu­ni­dad de “tocar su puer­ta”, esté dis­pues­to a escu­char nues­tra pro­pues­ta. Ima­gi­na que tie­nes 30 segun­dos para ello. ¿Qué harías? Idear tu titu­lar de pren­sa o ele­va­dor pitch o dis­cur­so del ascen­sor.

Éste últi­mo, es un resu­men que defi­ne tu pro­duc­to, orga­ni­za­ción o ser­vi­cio y el valor agre­ga­do que otor­ga. Gene­ral­men­te está com­pues­to por dos ora­cio­nes: una afir­ma­ción sobre el pro­ble­ma que eres capaz de resol­ver y otra sobre cómo lo solu­cio­nas. Tener un ele­va­tor pitch y sabér­se­lo como una espe­cie de man­tra, es una nece­si­dad bási­ca de un empren­de­dor.

Sin embar­go, nues­tro “man­tra” no debe con­cen­trar­se sólo en los aspec­tos labo­ra­les, sino tam­bién en tus pro­pios obje­ti­vos y cómo quie­res mos­trar­te ante el mun­do: tu mar­ca per­so­nal. Con­tar­le al uni­ver­so cómo ejer­ces tu tra­ba­jo, cómo res­pon­des ante los desa­fíos y por qué pue­de con­fiar en ti.

Es impor­tan­te con­si­de­rar que “la gen­te com­pra tu per­so­na­li­dad e ideas antes de adqui­rir tus pro­duc­tos y ser­vi­cios”, según Napo­león Hill, autor moti­va­cio­nal. Nos hemos dedi­ca­do a ven­der pre­cios y pro­duc­tos cuan­do real­men­te lo pri­me­ro en lo que la gen­te se fija es en ti, en quien repre­sen­ta estos pro­duc­tos. El impac­to de la pri­me­ra impre­sión está dado en el 55% por tu apa­rien­cia, 38% por tu com­por­ta­mien­to y 7% por tus pala­bras. Por lo tan­to, defi­ne con anti­ci­pa­ción la acti­tud, la for­ma de expre­sar­te y lo que dirás.

¿Cómo cons­truir tu ele­va­dor pitch? Par­ti­re­mos por con­si­de­ra­cio­nes gene­ra­les sobre comu­ni­ca­ción. Nues­tro man­tra debe ser posi­ti­vo. Nada más atrac­ti­vo que una per­so­na que pro­yec­ta entu­sias­mo, tie­ne ener­gías y ganas de sacar ade­lan­te un pro­yec­to. Tam­bién debe ser rele­van­te, ¿has vis­to qué mal que­dan esos dis­cur­sos pla­ga­dos de luga­res comu­nes y fra­ses que no apor­tan ideas intere­san­tes? Como ter­cer pun­to, el dis­cur­so del ascen­sor tie­ne que ser cla­ro. No hay tiem­po para tec­ni­cis­mos, estas expli­ca­cio­nes se entre­ga­rán más tar­de. Aho­ra debes ser com­pren­di­do y lograr entu­sias­mar a un amplio ran­go eta­rio.

Algu­nos tips para el dis­cur­so del ascen­sor:

• Bus­car pala­bras sen­ci­llas y cla­ras para trans­mi­tir dos o tres ideas rele­van­tes.
• Des­per­tar la curio­si­dad a tra­vés de datos.
• Trans­mi­tir emo­cio­nes, que te bri­llen los ojos cuan­do lo cuen­tes.
• Expli­car el mer­ca­do, la idea y el equi­po.
• Ter­mi­nar con una invi­ta­ción para pasar a la acción.

Entre­gar la tar­je­ta, con­cer­tar una reu­nión y enviar infor­ma­ción amplia­da. Recuer­da que tu pro­pues­ta de valor no pue­de ser agre­si­va ni arro­gan­te. Sea­mos empá­ti­cos y recor­de­mos como dice el bió­lo­go y epis­te­mó­lo­go chi­leno, Hum­ber­to Matu­ra­na: “No es cier­to que los seres huma­nos somos seres racio­na­les por exce­len­cia. Somos, como mamí­fe­ros, seres emo­cio­na­les que usa­mos la razón para jus­ti­fi­car u ocul­tar las emo­cio­nes en las cua­les se dan nues­tras accio­nes”.

Por Pilar Vives Ekdahl, direc­to­ra CV Comu­ni­ca­cio­nes
www.cvcomunicaciones.cl – Telé­fono: 435 86 86 – twit­ter: @PVEkdahl

* man­tra: (Del sáns­cri­to man­tra, lite­ral­men­te, ‘pen­sa­mien­to’). En el hin­duis­mo y en el budis­mo, síla­bas, pala­bras o fra­ses sagra­das, gene­ral­men­te en sáns­cri­to, que se reci­tan duran­te el cul­to para invo­car a la divi­ni­dad o como apo­yo de la medi­ta­ción.