José María Mar­tí­nez Mora

Noviem­bre y diciem­bre son los mejo­res meses para la ven­ta en la mayo­ría de los sec­to­res, sobre todo en aque­llos que ten­gan que ver con el con­su­mo de esta pro­pi­cias fechas. Para este perio­do navi­de­ño los gran­des alma­ce­nes y cen­tros comer­cia­les uti­li­zan téc­ni­cas para cana­li­zar al posi­ble clien­te hacia el pun­to de ven­ta, aun­que el comer­cio on-line está intro­du­cién­do­se de for­ma expo­nen­cial en la socie­dad actual, el ir de com­pras es par­te del ritual de la mayo­ría de los espa­ño­les.

El con­tar con un entorno favo­ra­ble para la ven­ta, no sig­ni­fi­ca que no se ten­gan en cuen­ta o des­cui­de­mos otras accio­nes de mar­ke­ting y que no se apli­quen las estra­te­gias ade­cua­das; todo ello, pue­de dar lugar a unos erro­res que pue­den hacer fra­ca­sar toda la cam­pa­ña de Navi­dad, que en la mayo­ría de las oca­sio­nes es la más apor­ta a la cuen­ta de resul­ta­dos de la empre­sa.

Por ejem­plo, el no tener stock es de las cosas más gra­ves que le pue­de ocu­rrir a un com­pra­dor y que se acen­túa más en estas fechas, ya que en muchas oca­sio­nes des­pués del bom­bar­deo publi­ci­ta­rio si el pro­duc­to está ago­ta­do, no sólo se pier­den ven­tas, que van des­ti­na­das direc­ta­men­te a la com­pe­ten­cia, sino que, ade­más, se crea una mala expe­rien­cia al clien­te, que posi­ble­men­te haga que no vuel­va.

En este aspec­to, no vigi­lar de cer­ca a la com­pe­ten­cia es un error muy gra­ve. Pen­sar que hay mer­ca­do para todos en Navi­dad, o con­for­mar­nos con nues­tra cuo­ta de ven­tas, pue­de ser letal si la com­pe­ten­cia lan­za un nue­vo pro­duc­to o ver­sión mejo­ra­da, que nos hará per­der terreno de cara al con­su­mi­dor y que será muy difí­cil de recu­pe­rar. Ante esta situa­ción, no inver­tir en accio­nes de mar­ke­ting al tener un entorno favo­ra­ble, pro­vo­ca un per­jui­cio al pro­duc­to o ser­vi­cio, por muchas cua­li­da­des o ven­ta­jas que ten­ga, debi­do a que es des­co­no­ci­do por el públi­co y al ven­de­dor se le pri­va de un apo­yo fun­da­men­tal para cerrar la ven­ta.

En lo rela­ti­vo a la polí­ti­ca de pre­cios, éste no es un tema de carác­ter tem­po­ral, como pien­san algu­nos. Su estu­dio en muchos pro­duc­tos debe ana­li­zar­se de for­ma cons­tan­te e inclu­so dia­ria, en algu­nos casos; más aún, cuan­do la legis­la­ción actual es más per­mi­si­va en este cam­po y la gue­rra de pre­cios es un ele­men­to común en casi todos los sec­to­res. Por ello, la apli­ca­ción de des­cuen­tos, tar­je­tas rega­lo, pro­mo­cio­nes dos por uno, entre otros,… aun­que pro­du­cen una reduc­ción de los már­ge­nes, su incre­men­to en ven­tas pue­de supe­rar con cre­ces los bene­fi­cios a final de cam­pa­ña.

Otro error y muy común en el que están cayen­do, sobre todo, en gran­des super­fi­cies es con­tra­tar a per­so­nal no cua­li­fi­ca­do para la mejor épo­ca de ven­tas, es lo mis­mo que poner a los reser­vas en la final de una com­pe­ti­ción depor­ti­va. El ven­de­dor debe ser un buen ase­sor, tie­ne que domi­nar las téc­ni­cas de ven­tas y un amplio cono­ci­mien­to del pro­duc­to; para ello, debe estar cua­li­fi­ca­do y tener expe­rien­cia. Tene­mos que tener en cuen­ta que las ven­tas que per­da­mos en Navi­dad, es una opor­tu­ni­dad que no vuel­ve has­ta el pró­xi­mo año.

José María Mar­tí­nez Mora
Socio – Direc­tor
Recur­sos de Mer­ca­do