Por David Carras­co­sa Men­do­za

El 1 de mayo es el día del tra­ba­ja­dor y en 2012 lle­ga­mos a este día con una tasa de paro cer­ca­na al 25%. Las empre­sas des­pi­den per­so­nal por­que no lo nece­si­tan o por­que no lo pue­den pagar aun­que lo nece­si­ten. En con­se­cuen­cia, el seg­men­to de con­su­mo que se ori­gi­na­ba de la cla­se media está prác­ti­ca­men­te des­trui­do, la cri­sis nos ha obli­ga­do a sus­pen­der todos los “capri­chos de con­su­mo”. La mayo­ría de las per­so­nas han modi­fi­ca­do su esti­lo de con­su­mo y aho­ra hacen apa­ren­te­men­te lo mis­mo, pero con la pre­cau­ción que nos otor­ga el mie­do y la incer­ti­dum­bre al futu­ro eco­nó­mi­co. Es decir, se pasea pero ya no se come fue­ra con la fami­lia, si se come fue­ra ya no se hacen esca­pa­das de fin de sema­na, si se hacen esca­pa­das son de menos días y bus­can­do alo­ja­mien­tos más eco­nó­mi­cos con des­pla­za­mien­tos más cer­ca­nos, etc., etc. Así, todos vamos recor­tan­do y entre todos pro­du­ci­mos, ya sea por pre­cau­ción o nece­si­dad, el recor­te del con­su­mo más drás­ti­co y per­ju­di­cial retro­ali­men­tan­do la cri­sis. Cuan­do se disi­pa el mer­ca­do y la deman­da es muy infe­rior a la ofer­ta, ¿Qué tipo de estra­te­gia pode­mos seguir con nues­tra PYME?

El méto­do CLA­VE indi­ca que la mejor estra­te­gia es la que te lle­va a tu obje­ti­vo apro­ve­chan­do “lo que hay”, tra­ba­jan­do con lo que se tie­ne y sacán­do­le el mejor par­ti­do posi­ble a tu situa­ción real. Es decir, que aun­que te encuen­tres en las antí­po­das de la situa­ción ideal para tu PYME, debes de saber apro­ve­char lo poco o mucho que esté dis­po­ni­ble. El pri­mer pro­ble­ma es la reduc­ción des­pro­por­cio­na­da de la deman­da con la ofer­ta, lo que hace que sólo los más hábi­les o mejor pre­pa­ra­dos pue­dan lle­gar a con­se­guir cuo­tas acep­ta­bles de mer­ca­do. Este es el cono­ci­do “adap­tar­se o morir” que ha lle­va­do al ser humano des­de las caver­nas y las pin­tu­ras rupes­tres a los micros­có­pi­cos nano­ro­bots.

La pri­me­ra for­ma en la que una PYME se debe adap­tar para sobre­vi­vir y desa­rro­llar su futu­ro es la adap­ta­ción men­tal de sus res­pon­sa­bles al entorno mis­mo de cada momen­to. Cier­to que el dine­ro jue­ga un papel impor­tan­tí­si­mo en la adap­ta­ción físi­ca de la empre­sa, pero sin la adap­ta­ción men­tal pre­via y ade­cua­da, la adap­ta­ción físi­ca ten­drá poco o muy poco éxi­to y serán inver­sio­nes mal­gas­ta­das que ace­le­ra­rán la empre­sa en su tra­yec­to hacia el pre­ci­pi­cio de la quie­bra. En pala­bras más direc­tas, si no acep­ta­mos la situa­ción ni adap­ta­mos nues­tra for­ma de pen­sar al futu­ro que ya está aquí, las deci­sio­nes que tome­mos esta­rán obso­le­tas antes de nacer. Para poder ilus­trar la impor­tan­cia de este paso uti­li­za­ré la teo­ría de “La vida en tres mun­dos” que se desa­rro­lló en el méto­do CLA­VE como herra­mien­ta ilus­tra­ti­va para la divi­sión for­ma­ti­va que atien­de a peque­ños y media­nos empre­sa­rios.

La teo­ría de “La vida en tres mun­dos” se basa en las tres eta­pas que vive una per­so­na en fun­ción de la edad y el entorno socio-polí­ti­co de valo­res, cos­tum­bres popu­la­res, polí­ti­cas, comu­ni­ca­cio­nes y de inter­ac­ción social domi­nan­te. En otras pala­bras, “el mun­do” que te toca vivir. En la pri­me­ra eta­pa, duran­te la vida infan­til y como joven estu­dian­te esta­mos vivien­do en el mun­do que ha fomen­ta­do y desa­rro­lla­do la gene­ra­ción de nues­tros padres, y en fun­ción de ese mun­do y de lo que ese mun­do con­si­de­ra somos edu­ca­dos y adies­tra­dos. Esto deter­mi­na el con­te­ni­do edu­ca­ti­vo y la pre­pa­ra­ción que reci­bi­mos. Esa eta­pa ter­mi­na cuan­do con­si­de­ra­mos que el mun­do no nos gus­ta como está y cree­mos que las cosas pue­den cam­biar y comen­za­mos a inten­tar cam­biar­lo con diver­sas accio­nes y com­por­ta­mien­tos nue­vos. En fun­ción del indi­vi­duo, entra­mos en la segun­da eta­pa a los 20–25 años, cuan­do comen­za­mos a inter­ac­tuar direc­ta­men­te en la socie­dad con nues­tras deci­sio­nes indi­vi­dua­les y colec­ti­vas, tan­to sien­do tra­ba­ja­dor como sien­do empre­sa­rio joven si se da el caso. En esta segun­da eta­pa vivi­mos en el mun­do que noso­tros y nues­tra gene­ra­ción fomen­ta­mos y desa­rro­lla­mos y en fun­ción de este mun­do nos com­por­ta­mos social­men­te, nos comu­ni­ca­mos, edu­ca­mos a nues­tros hijos, etc. Casi todo se basa en lo que hicie­ron bien o mal con noso­tros en la eta­pa vivi­da en el mun­do ante­rior. Des­pués, a par­tir de los 45–50 años comen­za­mos a aden­trar­nos en la ter­ce­ra eta­pa. En esta eta­pa comen­za­mos a pen­sar que el mun­do no lo cam­bia nadie, aun­que lo que real­men­te que­re­mos es que deje ya de cam­biar. Es enton­ces cuan­do empe­za­mos a vivir el mun­do que fomen­tan y desa­rro­llan en la gene­ra­ción de nues­tros hijos. A casi todos nos pare­ce enton­ces que lo que lla­ma­mos “la vida” está peor y dis­cre­pa­mos de la mayor par­te del nue­vo com­por­ta­mien­to social que impe­ra. Empe­za­mos a sen­tir­nos supe­ra­dos por el entorno tec­no­ló­gi­co y vemos cómo nues­tros hijos y nie­tos domi­nan con natu­ra­li­dad len­gua­jes y apa­ra­tos que se anto­jan impo­si­bles para noso­tros.

Apli­can­do los prin­ci­pios de esta teo­ría, una PYME que quie­ra cre­cer y per­ma­ne­cer debe poder com­pe­tir hoy y a la vez estar pre­pa­rán­do­se para com­pe­tir maña­na. Una empre­sa debe estar en cons­tan­te evo­lu­ción hacia el futu­ro, eso supo­ne diri­gir la mira­da hacia las gene­ra­cio­nes veni­de­ras y adap­tar­se a lo que recla­ma­rán como futu­ros con­su­mi­do­res. Cada vez las nue­vas tec­no­lo­gías toman mayor pro­ta­go­nis­mo en “el mun­do”, por lo tan­to debe­mos adap­tar nues­tras PYMES a esa for­ma de enten­der el mun­do, la socie­dad y su comu­ni­ca­ción. Las PYMES más van­guar­dis­tas o que están diri­gi­das por per­so­nas más jóve­nes tie­nen una amplia pre­sen­cia en Inter­net. Encuen­tras de for­ma fácil su pági­na web, son pági­nas que supo­nen algo más que una foto con la direc­ción y el telé­fono. Ofre­cen ser­vi­cio y comer­cio Onli­ne. Inter­ac­túan con sus clien­tes en las redes socia­les, con estra­te­gias dise­ña­das para inte­re­sar­se por cono­cer las nece­si­da­des del clien­te y adap­tar­se a ellos. Uti­li­zan los sis­te­mas de Geo­lo­ca­li­za­ción para lle­gar a su clien­te en el entorno físi­co des­de Inter­net. Adap­tan sus pun­tos de ven­ta a las nue­vas tec­no­lo­gías con códi­gos QR que per­mi­ten al clien­te com­ple­tar la infor­ma­ción del pro­duc­to, su ela­bo­ra­ción, tra­ta­mien­tos, etc., des­de un dis­po­si­ti­vo móvil. En otras pala­bras, se adap­tan como empre­sa para vivir en el mun­do de la pró­xi­ma gene­ra­ción. Mien­tras tan­to, muchas otras empre­sas siguen apli­can­do estra­te­gias para salir de la cri­sis con los pará­me­tros del mun­do que aca­ba y que difí­cil­men­te les van a fun­cio­nar, pues­to que ofre­cen lo que el clien­te ya no recla­ma o lo ofre­cen por los medios que ya no se uti­li­zan. Muchas PYMES siguen aún sin tener algo tan bási­co como una pági­na web pro­pia, con con­te­ni­do ade­cua­do para su acti­vi­dad y orien­ta­do a su clien­te. Según los datos de la Fun­da­ción Ins­ti­tu­to Valen­ciano de Tec­no­lo­gía (INVA­TE), en Espa­ña sólo el 23% de la PYMES dis­po­ne de web, algo que es tan fun­da­men­tal para con­se­guir clien­tes hoy día como lo es tener un núme­ro de telé­fono.

Al igual que cuan­do comen­za­ron a implan­tar­se las gran­des super­fi­cies, los que supie­ron adap­tar­se al mun­do que venía abrie­ron pun­tos de ven­ta en las gale­rías de esos cen­tros comer­cia­les y hoy son gran­des cade­nas de tien­das. Otros pre­fi­rie­ron adap­tar su comer­cio y espe­cia­li­zar­se. La cri­sis se ha con­ver­ti­do en el chi­vo expia­to­rio para casi todo, pero en muchos casos sólo ha pues­to al des­cu­bier­to las caren­cias que vivían escon­di­das en un mer­ca­do que esta­ba satu­ra­do de deman­da. En cual­quier caso, hay algo que no ha cam­bia­do des­de la épo­ca de las caver­nas: para con­se­guir comi­da (clien­tes) hay que salir de la cue­va (salir a la calle).

David Carras­co­sa Men­do­za
Ana­lis­ta de Estra­te­gia Mer­can­til
davidcarrascosamendoza.blogspot.com.es
www.elmetodoclave.com
www.elmetodoclaveparalaempresa.com