Según los últi­mos estu­dios publi­ca­dos por enti­da­des públi­cas y pri­va­das, uno de los pues­tos más deman­da­dos es el pro­fe­sio­nal de ven­tas, dado que cons­ti­tu­ye una par­te fun­da­men­tal en el desa­rro­llo y cre­ci­mien­to de la empre­sa. Por ello, se valo­ran más las habi­li­da­des y com­pe­ten­cias que debe tener un comer­cial, tales como empa­tía, aser­ti­vi­dad, capa­ci­dad de comu­ni­ca­ción, escu­cha acti­va, inte­li­gen­cia emo­cio­nal,… cua­li­da­des que son más difí­ci­les de encon­trar en otro tipo de emplea­dos.

Para el autor del libro Top Chef Sales y CEO de Gru­po Ven­ta Proac­ti­va, Javier Fuen­tes Merino, “nues­tro actual entorno eco­nó­mi­co, los últi­mos avan­ces tec­no­ló­gi­cos con la digi­ta­li­za­ción comer­cial y la exis­ten­cia de un nue­vo con­su­mi­dor,  hacen nece­sa­ria una nue­va cla­se de ven­de­dor, con una acti­tud y unos cono­ci­mien­tos muy dis­tin­tos a sus ante­ce­so­res, de tal for­ma que si no sabe apli­car­los o no está for­ma­do para ello, se pro­du­ci­rá una cau­sa-efec­to que per­ju­di­ca­rá seria­men­te al pro­duc­to y a la empre­sa”.

Ima­gen impe­ca­ble y acor­de al pro­duc­to o ser­vi­cio, pues­to que el ven­de­dor es el máxi­mo repre­sen­tan­te de la empre­sa y el últi­mo esla­bón entre el clien­te y la com­pa­ñía.

Tra­to cor­dial y agra­da­ble. Si el com­pra­dor deno­ta desin­te­rés, mal humor o cual­quier otro des­afec­to en el comer­cial, ya pue­de ser la mejor ofer­ta cali­dad / pre­cio, que la ven­ta no se pro­du­ci­rá, o por lo menos con el ven­de­dor en cues­tión.

Cono­ci­mien­to pro­fun­do del pro­duc­to. El no saber o dudar sobre las prin­ci­pa­les carac­te­rís­ti­cas téc­ni­cas, cua­li­da­des, tiem­po de garan­tía, ser­vi­cio post­ven­ta, entre otros atri­bu­tos, hacen que el com­pra­dor crea que care­ce de ellas.

Efi­caz ase­sor. Debe­rá ade­más cono­cer el sec­tor al que per­te­ne­ce. Si el con­su­mi­dor detec­ta des­co­no­ci­mien­to por par­te del ven­de­dor, posi­ble­men­te se vaya a la com­pe­ten­cia, y acu­di­rá aquel pro­fe­sio­nal que le sepa ase­so­rar y con­tes­tar a sus con­sul­tas.

Saber trans­mi­tir entu­sias­mo. Ya no sólo por lo que comer­cia­li­za y a la empre­sa que per­te­ne­ce, sino por el pues­to que ocu­pa. En este aspec­to es muy impor­tan­te apli­car la inte­li­gen­cia emo­cio­nal.

Actuar ante las obje­cio­nes. El ven­de­dor debe pre­ver las posi­bles obje­cio­nes plan­tea­das por el com­pra­dor. Si es capaz de dar una expli­ca­ción ade­cua­da y con­vin­cen­te, la ven­ta ya está cerra­da. Por el con­tra­rio si no es así, el poten­cial clien­te pen­sa­rá que tie­ne razón y nun­ca com­pra­rá ese pro­duc­to.

Saber escu­char. El clien­te tie­ne mucho que decir. Hay que saber escu­char sus suge­ren­cias, los incon­ve­nien­tes que encuen­tra a su pare­cer u otras opi­nio­nes. Son una valio­sa fuen­te de infor­ma­ción que se deben tener en cuen­ta, tan­to por el depar­ta­men­to comer­cial, como por otras áreas de la empre­sa.

Tra­ba­jar en equi­po. El clien­te tie­ne que tener cla­ro que el ven­de­dor está arro­pa­do por varios depar­ta­men­tos (finan­cie­ro, trans­por­te, ser­vi­cio téc­ni­co…) Si el com­pra­dor detec­ta que pue­de haber incon­ve­nien­tes en la finan­cia­ción o en el trans­por­te, acu­di­rá aquel don­de le den mejor ser­vi­cio, aun­que el pro­duc­to no ten­ga las mis­ma cali­dad o carac­te­rís­ti­cas.

Satis­fa­cer nece­si­da­des, no crear­las. Gra­cias a Inter­net, los con­su­mi­do­res tie­nen amplios cono­ci­mien­tos sobre cual­quier mate­ria. Si se le inten­ta con­ven­cer que com­pre algo que no nece­si­ta, se acor­da­rá de for­ma nega­ti­va duran­te mucho tiem­po.

Cerrar la ven­ta no es un adiós, es un has­ta lue­go. El clien­te satis­fe­cho siem­pre vuel­ve. Ade­más, un clien­te fiel es el mejor emba­ja­dor de una mar­ca y es un mul­ti­pli­ca­dor de ven­tas, gra­cias al efec­to boca-ore­ja.

Para Javier Fuen­tes Merino “el comer­cial no nace, se hace. Su acti­tud es un com­po­nen­te fun­da­men­tal, aun­que la pose­sión de cier­tos atri­bu­tos bási­cos ayu­da a su desa­rro­llo. La for­ma­ción es fun­da­men­tal en esta pro­fe­sión, por­que le capa­ci­ta y moti­va, extra­yen­do los pun­tos fuer­tes y ate­nuan­do los pun­tos débi­les, crean­do un con­jun­to de habi­li­da­des que son las herra­mien­tas de su tra­ba­jo dia­rio”.