Por Rodri­go Fuen­tes L.

¿Es usted capaz, de dar­se cuen­ta de toda la infor­ma­ción que exis­te en su entorno? Es pro­ba­ble que solo pue­da per­ci­bir una peque­ña par­te de lo que hay a su alre­de­dor. A lo que lla­ma nues­tra aten­ción, se dice que somos cons­cien­tes de ello. Lo demás lo cap­ta­mos de mane­ra incons­cien­te. Tal vez no se había dado cuen­ta del soni­do que hace el apa­ra­to de aire acon­di­cio­na­do de su habi­ta­ción, has­ta des­pués de leer estas líneas. Eso es hacer algo cons­cien­te, antes el soni­do era par­te del ambien­te, pero para usted era incons­cien­te.

Esta carac­te­rís­ti­ca de nues­tro orga­nis­mo nos ayu­da a pro­te­ger­nos de la ava­lan­cha de infor­ma­ción que reci­bi­mos cons­tan­te­men­te. El entorno esta enri­que­ci­do por una gran can­ti­dad de infor­ma­ción. Pero, aun­que tene­mos capa­ci­dad para cap­tar más de la que común­men­te mane­ja­mos, esta­mos limi­ta­dos a pro­ce­sar sólo un tro­zo de ella. Nues­tra men­te y todo nues­tro orga­nis­mo nos limi­ta a ser cons­cien­tes úni­ca­men­te de una peque­ña par­te, lo demás esta ahí pero no somos cons­cien­tes de ello, de lo con­tra­rio sufri­ría­mos un colap­so.

La infor­ma­ción que reci­bi­mos se com­po­ne de ele­men­tos en for­ma de soni­dos, imá­ge­nes y sen­sa­cio­nes. Las cua­les fil­tra­mos, orga­ni­za­mos e inter­pre­ta­mos. Final­men­te las guar­da­mos en nues­tra memo­ria. Esta estruc­tu­ra es el com­po­nen­te bási­co de nues­tros recuer­dos. Siem­pre que trai­ga­mos al pre­sen­te el recuer­do de algún even­to, apa­re­ce­rá pri­me­ro el ele­men­to con que nues­tro orga­nis­mo cap­ta la infor­ma­ción con mayor fre­cuen­cia. Es decir el canal de comu­ni­ca­ción que más influ­ye en noso­tros será el que pre­do­mi­ne en el recuer­do.

Trai­ga a su men­te un recuer­do de algo agra­da­ble sea recien­te o lejano. Ana­li­ce que ele­men­to apa­re­ce pri­me­ro y como lo sitúa en la expe­rien­cia. Si lo pri­me­ro que tra­jo a su men­te fue una ima­gen. Su canal pre­fe­ren­te de comu­ni­ca­ción en esta expe­rien­cia es visual. Si fue algún soni­do en este caso el canal que pre­do­mi­na en usted es el audi­ti­vo. Por el con­tra­rio si pri­me­ro expe­ri­men­to una emo­ción, usted cap­to la expe­rien­cia con su canal de comu­ni­ca­ción kines­té­si­ca.

Los pun­tos que cap­tan la infor­ma­ción son nues­tros sen­ti­dos, a tra­vés de estos se esti­mu­la nues­tro sis­te­ma ner­vios, y es envia­da a nues­tra men­te. Aun­que ya diji­mos que solo somos capa­ces de pro­ce­sar una peque­ña par­te. La men­te tie­ne  capa­ci­dad para mane­jar más de la que esta­mos acos­tum­bra­dos. Lo pode­mos com­pro­bar cuan­do edu­ca­mos nues­tro oído para escu­char las varia­bles en las notas musi­ca­les. Apre­cia­mos infor­ma­ción que las per­so­nas que no han desa­rro­lla­do esta habi­li­dad, no dis­tin­guen. Un pin­tor pue­de ver for­mas y colo­res don­de otros no lo hacen. Un pro­fe­sio­nis­ta edu­ca­do en deter­mi­na­da área detec­ta la rique­za que exis­te en el medio para desa­rro­llar su pro­fe­sión. Es decir rom­pe­mos estos lími­tes cuan­do nos dis­ci­pli­na­mos o supe­ra­mos nues­tra capa­ci­dad de per­cep­ción.

En neu­ro­lin­güís­ti­ca, las per­so­nas que han desa­rro­lla­do sus sen­ti­dos para per­ci­bir un tro­zo mayor de infor­ma­ción, se les lla­man mul­ti-sen­so­ria­les. Pues tie­nen la capa­ci­dad de regis­trar mas ele­men­tos de la expe­rien­cia que están vivien­do. El cuer­po humano es un recep­tor y trans­mi­sor de infor­ma­ción. Nos comu­ni­ca­mos con todo nues­tro orga­nis­mo. Si algo lla­ma nues­tra aten­ción, esta influ­ye en nues­tra men­te e inme­dia­ta­men­te se gene­ra una res­pues­ta que pue­de alte­rar nues­tro esta­do de áni­mo, nues­tra expre­sión cor­po­ral y nues­tra con­duc­ta.

La impor­tan­cia de desa­rro­llar esta habi­li­dad para emplear­la en nego­cia­ción y ven­tas, pue­de hacer que gene­re­mos resul­ta­dos desea­dos y satis­fac­to­rios. Ya que, al dar­nos cuen­ta de cual es el canal de comu­ni­ca­ción que esta emplean­do nues­tro clien­te y que efec­tos están cau­san­do las pala­bras que esta­mos uti­li­zan­do en él, podría hacer que con­duz­ca­mos la nego­cia­ción hacia pun­tos de acuer­do. Así, se emplea­rían los mis­mos pre­di­ca­dos con que el clien­te defi­ne los con­cep­tos que esta­mos mane­jan­do. Esta for­ma de nego­ciar uti­li­zan­do el canal de comu­ni­ca­ción de las per­so­nas abre las men­tes de estas y per­mi­te que haya una mejor com­pren­sión y enten­di­mien­to entre las par­tes.

Ima­gí­ne­se uti­li­zan­do esta habi­li­dad en su pró­xi­ma pre­sen­ta­ción de ven­tas. Obser­va cual es el canal pre­fe­ren­te de comu­ni­ca­ción de su clien­te. Hace su pre­sen­ta­ción siguien­do este patrón. Uti­li­za pre­di­ca­dos que impac­tan de for­ma posi­ti­va en la men­te de él. Cap­ta usted los cam­bios en su expre­sión cor­po­ral y sabe el efec­to que sus pala­bras están cau­san­do en su esta­do de áni­mo. Con esta infor­ma­ción pue­de con­du­cir la nego­cia­ción hacia un pun­to don­de se sien­ta segu­ro. Esta mane­jan­do infor­ma­ción de mane­ra cons­cien­te e incons­cien­te.

Aun aho­ra pue­de usted poner en prác­ti­ca como mane­ja la infor­ma­ción que esta reci­bien­do en este momen­to. Tal vez no le que­de cla­ro el con­te­ni­do de este artícu­lo. Qui­zás sien­ta que pre­fie­re seguir inves­ti­gan­do acer­ca del tema. Esta es otra for­ma que la men­te tie­ne para pro­ce­sar la infor­ma­ción. Se lla­ma medio de con­ven­ci­mien­to. Habla­re­mos de ello más ade­lan­te.

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