En el cuar­to even­to vir­tual orga­ni­za­do por la con­sul­to­ra BTS, se abor­da­ron los “Aspec­tos cla­ve para ven­der en entor­nos vir­tua­les”, ante la actual situa­ción de con­fi­na­mien­to y un mayor núme­ro de acti­vi­da­des de tele­tra­ba­jo, que están trans­for­man­do la for­ma en que los ven­de­do­res inter­ac­túan con sus clien­tes.

Y es que el pro­ce­so de pasar de un modo pre­sen­cial, a una inter­ac­ción 100% vir­tual, prác­ti­ca­men­te de un día para otro, está sien­do más difí­cil de lo que pue­de pare­cer en un prin­ci­pio, ya que no se tra­ta de trans­for­mar la reu­nión pre­sen­cial en una video­con­fe­ren­cia, sino que tam­bién influ­yen aspec­tos de cam­bios de men­ta­li­dad y habi­li­da­des que se deben desa­rro­llar para obte­ner el mis­mo retorno en las nue­vas rela­cio­nes vir­tua­les.

Miguel Sequei­ra, vice­pre­si­den­te de la Prác­ti­ca de Ven­tas y Mar­ke­ting para el sur de Euro­pa, “segu­ra­men­te, en las últi­mas sema­nas, la mayo­ría de noso­tros hemos escu­cha­do de nues­tros ven­de­do­res algu­na de estas fra­ses: no con­si­go hablar con el clien­te o nos can­ce­la­ron un por­cen­ta­je de los pedi­dos de los pró­xi­mos meses o han pedi­do un gran des­cuen­to debi­do a la coyun­tu­ra, entre otras. Hay que men­ta­li­zar­se que son tiem­pos reta­do­res para ven­der y tam­po­co va a ser fácil en los pró­xi­mos meses, con una rece­sión ya anun­cia­da des­pués de casi una déca­da des­de la últi­ma cri­sis”.

Asi­mis­mo, Andrés von der Wal­de, direc­tor de la Prác­ti­ca de Ven­tas y Mar­ke­ting en Espa­ña, indi­ca que “ven­der vir­tual­men­te per­mi­te inter­ac­tuar aún más con el clien­te, los ven­de­do­res más exi­to­sos hoy viven esta obli­ga­ción como la opor­tu­ni­dad de hablar más con sus clien­tes y ser más pro­duc­ti­vos. Antes hacían dos o tres visi­tas al día como mucho, hoy el poten­cial de inter­ac­ción es mucho mayor, ya que todo el mun­do está sien­do for­za­do a tra­ba­jar de esta for­ma”.

La orga­ni­za­ción nece­si­ta más que nun­ca ser fle­xi­ble y ágil para adap­tar­se a las nue­vas situa­cio­nes de los clien­tes, y debe pri­mar una acti­tud proac­ti­va y de reso­lu­ción de pro­ble­mas por par­te de los comer­cia­les, que son los que mejor cono­cen la reali­dad de mer­ca­do. “Un nue­vo pre­sen­te y futu­ro exi­gen nue­vas pers­pec­ti­vas, ya que son las que con­du­ci­rán a las nue­vas acti­tu­des y com­por­ta­mien­tos, y podrán poten­ciar o limi­tar el alcan­ce de resul­ta­dos”, mati­za Andrés von der Wal­de.

Hoy en día, la ven­ta vir­tual es una habi­li­dad cla­ve; la mayor par­te de los ven­de­do­res reco­no­cen que la tasa de con­ver­sión será menor en momen­tos como este, aun­que saben que hoy estar cer­ca de sus clien­tes con el enfo­que ade­cua­do, les pue­de for­ta­le­cer la rela­ción a medio y lar­go pla­zo.

Ade­más, es el momen­to de comu­ni­car­se cons­tan­te­men­te. A par­te de enten­der el nego­cio del clien­te y el sec­tor en el que ope­ra, hay que hacer­lo de for­ma diná­mi­ca, ya que las prio­ri­da­des de las orga­ni­za­cio­nes están cam­bian­do con mucha rapi­dez. Web­si­tes del clien­te, calls con inver­so­res o men­sa­jes del CEO, pue­den ser una fuen­te de infor­ma­ción impor­tan­te pero la cla­ve está en inter­ac­tuar con mayor inten­si­dad y con dife­ren­tes emplea­dos de la compañía/cliente.

Para Sequei­ra “en esta nue­va nor­ma­li­dad, ser excep­cio­nal en ven­tas vir­tua­les mar­ca­rá la dife­ren­cia, entre las com­pa­ñías que apro­ve­cha­ron la opor­tu­ni­dad de ser­vir a sus clien­tes y aque­llas que no pudie­ron adap­tar­se a la nue­va reali­dad. Y quien reali­ce esta tran­si­ción correc­ta­men­te, ten­drá un impac­to a lar­go pla­zo en la pro­duc­ti­vi­dad y la efi­cien­cia de sus ven­tas”.