Por David Carras­co­sa Men­do­za

Dijo Eins­tein: “En la cri­sis nace la inven­ti­va, los des­cu­bri­mien­tos y las gran­des estra­te­gias, por­que las cri­sis son una oca­sión de mejo­rar hacien­do cosas nue­vas”, aun­que Aris­tó­te­les tam­bién dijo: “Hay muchas for­mas de fra­ca­sar y sólo una de triun­far, por eso es tan difí­cil triun­far y tan fácil fra­ca­sar”.

Dis­po­ner de nue­vos pro­duc­tos o ser­vi­cios en tu empre­sa pue­de ser una tabla de sal­va­ción en la cri­sis, pero tam­bién pue­de ser una vía de agua que te lle­ve a pique. Si tie­nes o estás pre­pa­ran­do un nue­vo pro­duc­to o ser­vi­cio, tal vez te intere­se este artícu­lo sobre los cin­co pasos impres­cin­di­bles para rein­ven­tar tu nego­cio.

1.- Loca­li­zar un nue­vo pro­duc­to o desa­rro­llar una nue­va idea. Pue­des par­tir de un pro­duc­to exis­ten­te y per­fec­cio­nar su uso con algu­na varia­ción del dise­ño. Tam­bién se pue­den encon­trar nue­vos usos o des­ti­nos para un pro­duc­to que ya exis­te; para ello, escu­cha a tus clien­tes, en espe­cial a los que más se que­jan y más pegas le ponen a los pro­duc­tos, en el fon­do de su que­ja encon­tra­rás lo que pue­de ser un camino de arran­que hacia una mejo­ra del mis­mo o una varia­ble alter­na­ti­va a su uso. Si comer­cia­li­zas en exclu­si­va mar­cas de fabri­can­tes, es posi­ble que la situa­ción eco­nó­mi­ca haya lle­va­do a algún com­pe­ti­dor tuyo a cerrar, que­dan­do desier­ta la dis­tri­bu­ción de algu­na mar­ca que tenían en exclu­si­va y que aho­ra te pue­de inte­re­sar cap­tar. En gene­ral, una cri­sis cam­bia la for­ma de ope­rar de los mer­ca­dos y sus nece­si­da­des, por lo que tam­bién se pue­den con­ju­gar nue­vas opor­tu­ni­da­des que de otra for­ma no exis­ti­rían. En cual­quier caso, con un nue­vo pro­duc­to o ser­vi­cio, debes tener en cuen­ta que se tar­da apro­xi­ma­da­men­te un año en deter­mi­nar si mere­ce la pena o si nece­si­ta reajus­tar el enfo­que de comer­cia­li­za­ción.

2.- Apro­ve­char el entorno socio­eco­nó­mi­co. Las cri­sis gene­ran situa­cio­nes dis­pa­res, se sue­le pro­du­cir una frac­tu­ra de con­su­mi­do­res ya que las cla­ses medias redu­cen drás­ti­ca­men­te su gas­to, la mayo­ría para salir ade­lan­te debe pres­cin­dir de muchas cosas que antes con­su­mía y cen­trar­se sólo en las líneas de con­su­mo bási­co. Por otro lado, una mino­ría que dis­po­ne de capa­ci­dad de com­pra, con­su­me más o adquie­re más cosas, ya que el mer­ca­do sue­le ofre­cer pre­cios de sal­do, pero se tra­ta de la mino­ría. No te que­des en medio de ambas par­tes, si tu tar­get de clien­te tipo se está movien­do eco­nó­mi­ca­men­te, mué­ve­te con él y bus­ca la for­ma (o el for­ma­to) en el que tu nego­cio pue­da cubrir sus nue­vas nece­si­da­des.

3.- Moti­var a tu pro­pio per­so­nal. Es una reac­ción natu­ral de todo ser humano resis­tir­se a cam­biar cuan­do se enfren­tan con el “pro­ble­ma” de algo nue­vo, esto es espe­cial­men­te fre­cuen­te en una empre­sa cuan­do el per­so­nal asa­la­ria­do debe aco­me­ter cam­bios que ade­más de incer­ti­dum­bre, les darán una car­ga adi­cio­nal de tra­ba­jo sin mejo­ras sala­ria­les. El éxi­to del nue­vo pro­duc­to o ser­vi­cio depen­de­rá en gran par­te de cómo se meta­bo­li­ce el pro­ce­so entre los emplea­dos impli­ca­dos. Pre­pá­ra­les para el cam­bio, no sólo en el aspec­to for­ma­ti­vo rela­cio­na­do con las nue­vas fun­cio­nes y el nue­vo pro­duc­to, sino tam­bién en el aspec­to de men­ta­li­za­ción para ade­cuar­se.

4.- Bus­car la acep­ta­ción de tu mer­ca­do poten­cial. Es fre­cuen­te que cuan­do se dis­po­ne de un nue­vo pro­duc­to o ser­vi­cio se pue­da lle­gar a creer o a espe­rar que los com­pra­do­res estén ansio­sos por adqui­rir­lo, sin embar­go lo habi­tual es que la acep­ta­ción por par­te de los clien­tes sea len­ta y escép­ti­ca. Esto pue­de oca­sio­nar sufri­mien­tos eco­nó­mi­cos y otras ten­sio­nes para la empre­sa al redu­cir­se la expec­ta­ti­va, lo que pue­de hacer que aban­do­ne que­dán­do­se a las puer­tas del arran­que rega­lan­do los resul­ta­dos del tra­ba­jo de aper­tu­ra a su com­pe­ten­cia.

5.- Dar­se a cono­cer por tie­rra, mar y aire. Si tu clien­te no te cono­ce no sir­ve de nada lo que ten­gas para él. Si cuan­do nece­si­ta de tu pro­duc­to no está implan­ta­do en su men­te como la solu­ción, o al menos como una alter­na­ti­va, tus espe­ran­zas se verán frus­tra­das. Los con­su­mi­do­res recuer­dan mejor las cosas cuan­do éstas for­man par­te de su entorno y entien­den para qué les pue­den ser­vir a ellos y cómo sal­drán ellos bene­fi­cia­dos al adqui­rir­las.

Tan­to con un pro­duc­to nue­vo como con los pro­duc­tos o ser­vi­cios habi­tua­les de tu empre­sa, el mar­ke­ting y la publi­ci­dad deben ser algo per­ma­nen­te y pla­ni­fi­ca­do estra­té­gi­ca­men­te en la empre­sa. No se tra­ta de gas­tar dine­ro en anun­ciar­se, sino de inver­tir para comu­ni­car a tra­vés de la publi­ci­dad aque­llo que le intere­sa a tu clien­te. Por ejem­plo, la agen­cia de comu­ni­ca­ción publi­ci­ta­ria y mar­ke­ting pano­rá­mi­co elmetodoclave.com, ofre­ce a sus clien­tes la posi­bi­li­dad de con­tar con ser­vi­cios pro­fe­sio­na­les adap­ta­dos a la nece­si­dad de cada momen­to, uti­li­zan­do estra­te­gias y plan­tea­mien­tos acor­des a la estruc­tu­ra y dimen­sión de los clien­tes. Napo­león dijo: “No hay que tener el ejer­ci­to más gran­de, sino sim­ple­men­te ser más nume­ro­so en el pun­to de ata­que”, podría­mos apli­car­lo a la empre­sa dicien­do: “No hace fal­ta ser mejor que la mayor mul­ti­na­cio­nal en un sec­tor, sim­ple­men­te hay que ser mejor en la zona de influen­cia de tu empre­sa”.