Se pro­nos­ti­ca un mes de diciem­bre con un con­su­mo supe­rior al de antes de la cri­sis. Se tra­ta del mejor mes para la ven­ta en la mayo­ría de los sec­to­res, sobre todo en aque­llos que ten­gan que ver con los rega­los de con­su­mi­dor a con­su­mi­dor.

Por ello, los gran­des alma­ce­nes y cen­tros comer­cia­les uti­li­zan téc­ni­cas para cana­li­zar al posi­ble clien­te hacia el pun­to de ven­ta. Y aun­que el comer­cio on-line está incre­men­tán­do­se, el ir de com­pras sigue sien­do par­te del ritual de la mayo­ría de los espa­ño­les en estas fechas.

Javier Fuen­tes Merino, CEO de Gru­po Ven­ta Proac­ti­va, comen­ta que “el con­tar con un entorno favo­ra­ble para la ven­ta, no sig­ni­fi­ca que no se ten­gan en cuen­ta o des­cui­de­mos otros pará­me­tros y que no se apli­quen las estra­te­gias ade­cua­das; todo ello, pue­de dar lugar a unos erro­res que pue­den hacer fra­ca­sar toda la cam­pa­ña de Navi­dad, que en muchos casos es la más impor­tan­te del año”.

El fue­ra de stock es de las cosas más gra­ves que le pue­de ocu­rrir a un con­su­mi­dor y que se acen­túa más en estas fechas, ya que en muchas oca­sio­nes des­pués del bom­bar­deo publi­ci­ta­rio si el pro­duc­to está ago­ta­do, no sólo se pier­den ven­tas, que van des­ti­na­das direc­ta­men­te a la com­pe­ten­cia, sino que, ade­más, se crea una mala expe­rien­cia al clien­te, y pue­de pro­vo­car que posi­ble­men­te no vuel­va.

No vigi­lar de cer­ca a la com­pe­ten­cia. “Pen­sar que hay mer­ca­do para todos en Navi­dad, o con­for­mar­nos con nues­tra cuo­ta de ven­tas anual, pue­de ser letal si la com­pe­ten­cia lan­za un nue­vo pro­duc­to o ver­sión mejo­ra­da, que nos hará per­der terreno de cara al con­su­mi­dor  y que será muy difí­cil de recu­pe­rar”, afir­ma Fuen­tes Merino.

El pre­cio ya lo baja­re­mos en reba­jas. La polí­ti­ca de pre­cios no es un tema de carác­ter tem­po­ral y su estu­dio en muchos pro­duc­tos debe ana­li­zar­se de for­ma cons­tan­te, más aún cuan­do la legis­la­ción actual es más per­mi­si­va en este cam­po y la gue­rra de pre­cios es un ele­men­to común en casi todos los sec­to­res. Por ello, la apli­ca­ción de des­cuen­tos, pro­mo­cio­nes dos por uno, entre otros,… aun­que pro­du­cen una reduc­ción de los már­ge­nes, su incre­men­to en ven­tas pue­de supe­rar con cre­ces los bene­fi­cios a final de cam­pa­ña.

No inver­tir nada al tener un entorno favo­ra­ble, pue­des pro­vo­ca un per­jui­cio al pro­duc­to o ser­vi­cio, por muchas cua­li­da­des o ven­ta­jas que ten­ga, debi­do a que es des­co­no­ci­do por el públi­co y al ven­de­dor se le pri­va de un apo­yo fun­da­men­tal para cerrar la ven­ta.

No for­mar a la red de ven­tas. “Con­tra­tar a per­so­nal no cua­li­fi­ca­do en nues­tra red comer­cial para la mejor épo­ca de ven­tas, es lo mis­mo que poner­nos nues­tro peor tra­je en un impor­tan­te even­to. El ven­de­dor debe ser un efi­caz ase­sor y tie­ne que domi­nar las téc­ni­cas de ven­tas, para ello debe estar for­ma­do y tener expe­rien­cia. Las ven­tas que per­da­mos en Navi­dad es una opor­tu­ni­dad que no vuel­ve”, mati­za el CEO de Gru­po Ven­ta Proac­ti­va.