Cap­tar la aten­ción de la audien­cia se ha con­ver­ti­do en el desa­fío más urgen­te para los pro­fe­sio­na­les del mar­ke­ting B2B en Espa­ña. Así lo demues­tra un recien­te estu­dio de Lin­ke­dIn, que pone de mani­fies­to que un inape­la­ble 93% de los res­pon­sa­bles del sec­tor iden­ti­fi­ca este aspec­to como su mayor preo­cu­pa­ción cuan­do de dise­ñar y eje­cu­tar cam­pa­ñas se tra­ta.

Para hacer fren­te a este esce­na­rio de alta com­pe­ten­cia por la aten­ción, la inver­sión en video emer­ge como una estra­te­gia efi­caz para la mayo­ría de los pro­fe­sio­na­les. El 71% de ellos con­si­de­ra que apos­tar por el con­te­ni­do audio­vi­sual es fun­da­men­tal para cui­dar el terreno fren­te a la com­pe­ten­cia. Ade­más, el 84% con­si­de­ra muy nece­sa­rio adop­tar enfo­ques crea­ti­vos para dife­ren­ciar­se en el exi­gen­te y satu­ra­do mer­ca­do. Esta per­cep­ción va más allá del mer­ca­do espa­ñol, y se mani­fies­ta a nivel glo­bal, don­de el 80% de los pro­fe­sio­na­les del mar­ke­ting B2B tam­bién reco­no­ce la urgen­cia de inver­tir en la crea­ti­vi­dad como vía para des­ta­car.

Sin embar­go, aun­que los res­pon­sa­bles del mar­ke­ting son cons­cien­tes de que las ideas crea­ti­vas y el uso inte­li­gen­te del video afec­tan direc­ta­men­te en las deci­sio­nes de com­pra, un 74% de los direc­to­res y vice­pre­si­den­tes de mar­ke­ting en Espa­ña admi­ten que la alta direc­ción en sus orga­ni­za­cio­nes es rea­cia al ries­go. Esta resis­ten­cia sig­ni­fi­ca que muchas veces se decan­tan por téc­ni­cas más tra­di­cio­na­les y, en oca­sio­nes, obso­le­tas, en lugar de explo­rar enfo­ques más expe­ri­men­ta­les e inno­va­do­res. Una situa­ción seme­jan­te se obser­va a esca­la glo­bal, don­de el 68% de los líde­res de mar­ke­ting enfren­tan el mis­mo tipo de limi­ta­cio­nes, lo que seña­la una bre­cha entre la visión del mar­ke­ting y la cul­tu­ra cor­po­ra­ti­va.

Matt Dere­lla, VP de Lin­ke­dIn Mar­ke­ting Solu­tions, enfa­ti­zó la trans­for­ma­ción del com­pra­dor B2B: “Los com­pra­do­res B2B de hoy en día, de los cua­les el 71% per­te­ne­cen a la Gene­ra­ción Z o son millen­nials, ya no se dejan con­ven­cer por las tác­ti­cas de siem­pre. Lo que real­men­te los mue­ve es lo que ven, a quién siguen y en quién con­fían. En este nue­vo esce­na­rio, el video y los crea­do­res de con­te­ni­do están defi­nien­do las opcio­nes. Por eso, las mar­cas deben dejar de pen­sar solo en con­se­guir visua­li­za­cio­nes y empe­zar a cen­trar­se en cómo con­ver­tir esa aten­ción en cone­xio­nes reales y estas, a su vez, en opor­tu­ni­da­des de nego­cio”. La gene­ra­ción a la que per­te­ne­cen cada vez más com­pra­do­res exi­ge una rede­fi­ni­ción de las estra­te­gias para cons­truir rela­cio­nes autén­ti­cas y dura­de­ras.

Video B2B e influen­cer mar­ke­ting impul­san las ven­tas direc­tas

A medi­da que los pro­fe­sio­na­les espa­ño­les del mar­ke­ting B2B se enfren­tan al desa­fío de maxi­mi­zar resul­ta­dos con recur­sos limi­ta­dos, las estra­te­gias de video y mar­ke­ting de influen­cia se con­so­li­dan como las más efec­ti­vas para gene­rar ven­tas direc­tas en el actual mer­ca­do. Espe­cí­fi­ca­men­te, para el 96% de los encues­ta­dos el video, y para el 95% el mar­ke­ting de influen­cia, son las estra­te­gias más efi­ca­ces.

Los videos cor­tos en el ámbi­to B2B han demos­tra­do ser par­ti­cu­lar­men­te úti­les a la hora de gene­rar con­fian­za entre las audien­cias (80%) y para lle­gar direc­ta­men­te a los res­pon­sa­bles de la toma de deci­sio­nes (74%). Así, el con­te­ni­do de video gene­ra­do por influen­cers está emer­gien­do como una inver­sión prio­ri­ta­ria para los equi­pos de mar­ke­ting, dan­do la pau­ta de un cam­bio hacia for­ma­tos más diná­mi­cos y creí­bles.

El estu­dio de Lin­ke­dIn tam­bién deja cla­ro que las cola­bo­ra­cio­nes con influen­cers y crea­do­res de con­te­ni­do pue­den ayu­dar a cons­truir mar­cas autén­ti­cas y creí­bles, lo cual se cons­ti­tu­ye en uno de los prin­ci­pa­les obje­ti­vos para los pro­fe­sio­na­les del mar­ke­ting B2B. De hecho, el 58% de ellos sos­tie­ne que su estra­te­gia de mar­ke­ting no esta­ría com­ple­ta sin este tipo de alian­zas. Y el 77% con­fía en que las cam­pa­ñas de mar­ke­ting de influen­cers gene­ra­rán ven­tas direc­tas antes de fin de año.

Todo esto adquie­re aún más rele­van­cia si se con­si­de­ra que el pro­ce­so de com­pra B2B se está vol­vien­do cada vez más com­ple­jo y mul­ti­fa­cé­ti­co. Las pre­dic­cio­nes de mar­ke­ting y ven­tas B2B para 2025 de Forres­ter (según una publi­ca­ción de Sales­Tech Star y Partner2B) seña­lan que los com­pra­do­res más jóve­nes acu­den a diez o más fuen­tes, inclui­das las redes socia­les y los con­tac­tos pro­fe­sio­na­les, antes de con­cre­tar deci­sio­nes de com­pra. Ante este com­por­ta­mien­to, las mar­cas deben tener cla­ro que es de suma impor­tan­cia diver­si­fi­car sus pun­tos de con­tac­to y esta­ble­cer una pre­sen­cia sóli­da y autén­ti­ca en el eco­sis­te­ma digi­tal.

Nue­vas herra­mien­tas de video en Lin­ke­dIn

Para apo­yar a los pro­fe­sio­na­les del mar­ke­ting B2B en este entorno tan exi­gen­te y cam­bian­te, Lin­ke­dIn ha lan­za­do y mejo­ra­do diver­sas herra­mien­tas de video:

• First Impres­sion Ads: Reco­no­cien­do que el pri­mer día de cam­pa­ña es vital para gene­rar el mayor impac­to (62% de los pro­fe­sio­na­les espa­ño­les lo con­fir­man), Lin­ke­dIn pre­sen­ta un nue­vo for­ma­to de video ver­ti­cal a pan­ta­lla com­ple­ta, dise­ña­do para cam­pa­ñas de un solo día que bus­can maxi­mi­zar la visi­bi­li­dad, per­mi­tien­do a los anun­cian­tes reser­var exclu­si­va­men­te la pri­me­ra impre­sión publi­ci­ta­ria que un miem­bro ve en su feed en un día deter­mi­na­do, y seg­men­tar audien­cias pro­fe­sio­na­les, como son los pro­pie­ta­rios de peque­ñas empre­sas o res­pon­sa­bles tec­no­ló­gi­cos. Este for­ma­to esta­rá dis­po­ni­ble glo­bal­men­te a lo lar­go de este año.
• Reser­ved Ads: Para man­te­ner la visi­bi­li­dad más allá del día ini­cial, Lin­ke­dIn intro­du­ce Reser­ved Ads, que per­mi­te a las mar­cas ubi­car su con­te­ni­do patro­ci­na­do como el pri­mer anun­cio en el feed. De esta mane­ra se faci­li­ta una pla­ni­fi­ca­ción anti­ci­pa­da para cap­tar mejor la aten­ción y aumen­tar tan­to la visi­bi­li­dad como la cuo­ta de voz de la mar­ca. Tam­bién esta­rá dis­po­ni­ble a nivel glo­bal este año.
• Mejo­ras en los anun­cios en tele­vi­sión conec­ta­da (CTV Ads): Des­de su lan­za­mien­to el año pasa­do, los anun­cios CTV en Lin­ke­dIn han demos­tra­do ser cua­tro veces más efec­ti­vos en lle­gar a audien­cias B2B espe­cí­fi­cas en com­pa­ra­ción con la tele­vi­sión lineal, según datos de iSpot. Estos anun­cios están dis­po­ni­bles glo­bal­men­te para impac­tar en audien­cias de EE.UU. y Cana­dá. Ade­más, Lin­ke­dIn pre­sen­ta nue­vas mejo­ras para ampliar su alcan­ce, faci­li­tar su acti­va­ción y ofre­cer mejo­res métri­cas y aná­li­sis de ren­di­mien­to.
• Crea­ción de anun­cios en video de alta cali­dad con Ado­be Express: Es sabi­do que la crea­ción de videos de alta cali­dad pue­de ser un obs­tácu­lo para muchos pro­fe­sio­na­les del mar­ke­ting B2B, espe­cial­men­te para peque­ñas y media­nas empre­sas con recur­sos limi­ta­dos. Por ello, Lin­ke­dIn se ha aso­cia­do con Ado­be, cola­bo­ra­ción que per­mi­te a los pro­fe­sio­na­les dise­ñar sus anun­cios de mane­ra sen­ci­lla en Ado­be Express y expor­tar­los direc­ta­men­te a Lin­ke­dIn Ads, demo­cra­ti­zan­do el acce­so a la crea­ción de con­te­ni­do audio­vi­sual pro­fe­sio­nal.

Con este arse­nal de inno­va­cio­nes, Lin­ke­dIn bus­ca equi­par a los pro­fe­sio­na­les del mar­ke­ting B2B con las herra­mien­tas nece­sa­rias para trans­for­mar las inter­ac­cio­nes en opor­tu­ni­da­des de nego­cio reales, adap­tán­do­se a las nue­vas expec­ta­ti­vas de los com­pra­do­res y a la cre­cien­te impor­tan­cia del con­te­ni­do visual.