Aun­que al final el mar­ke­ting está hecho para lle­gar a per­so­nas, la for­ma como com­pra­mos es com­ple­ta­men­te dis­tin­ta si lo que vamos a adqui­rir es para noso­tros o es para el tra­ba­jo; un ejem­plo sim­ple de esto es cuan­do alguien nece­si­ta com­prar zapa­tos, va a una tien­da o bus­ca en línea los que más le gus­tan y si le alcan­za los com­pra.

Por el con­tra­rio, si lo que requie­re es com­prar una impre­so­ra para la ofi­ci­na, la deci­sión de com­pra no se basa en cual es la más boni­ta, sino en la que res­pon­de de mane­ra pun­tual a la nece­si­dad de impre­sión y al pre­su­pues­to que se tie­ne, y para eso se requie­re de más infor­ma­ción para tomar una deci­sión.

Es muy impor­tan­te tener cla­ras las dife­ren­cias entre ambos mode­los, por­que los reque­ri­mien­tos para cada uno son muy dife­ren­tes y difí­cil­men­te con la estra­te­gia B2C se podría tener éxi­to en la B2B y vice­ver­sa.

Por lo gene­ral, los mer­ca­dó­lo­gos pre­fie­ren tra­ba­jar en empre­sas B2C, por­que es más fácil y has­ta gla­mo­ro­so hablar­le al con­su­mi­dor final, pero el B2B pre­sen­ta cier­tos retos que en su com­ple­ji­dad lo hacen fas­ci­nan­te.

A con­ti­nua­ción des­cri­bo los 5 pun­tos que des­de mi pers­pec­ti­va hacen dife­ren­te al B2B del B2C:

1. La lógi­ca del pro­duc­to. Debe­mos enfo­car­nos en las ven­ta­jas o pro­pie­da­des que le hacen sen­ti­do al com­pra­dor, más allá del valor emo­cio­nal o sen­ti­men­tal que pue­da tener. Es impor­tan­te pen­sar en ofre­cer en la comu­ni­ca­ción, la ven­ta­ja com­pe­ti­ti­va, las carac­te­rís­ti­cas prin­ci­pa­les y las dife­ren­cias cla­ras y con­cre­tas que hacen a nues­tra ofer­ta la mejor.
2. Más racio­nal que emo­cio­nal. El B2B es más racio­nal que emo­cio­nal. Para que se de una com­pra, antes se pasa por un pro­ce­so de aná­li­sis, en el cual se eva­lúan las opcio­nes para ase­gu­rar y jus­ti­fi­car que se está adqui­rien­do la mejor opción de acuer­do a la nece­si­dad que se tie­ne.
3. El len­gua­je pue­de ser más téc­ni­co. A dife­ren­cia del B2C don­de se debe uti­li­zar un len­gua­je que cual­quie­ra entien­da, en este caso pode­mos uti­li­zar un len­gua­je con tér­mi­nos más téc­ni­cos o espe­cia­li­za­dos, pro­pios del pro­duc­to o ser­vi­cio, que ayu­den a enten­der las ven­ta­jas. Esto nos pue­de ayu­dar a ser más cla­ros expli­can­do lo que hace­mos.
4. La infor­ma­ción es vital. Mien­tras mayor y mejor sea la infor­ma­ción que poda­mos brin­dar, más fácil le hare­mos la labor al toma­dor de deci­sio­nes. Ya sea con tex­to, imá­ge­nes o vídeos, pero debe­mos dar con­te­ni­do que per­mi­ta enten­der por com­ple­to las ven­ta­jas de nues­tra pro­pues­ta, de otra for­ma per­de­re­mos rele­van­cia.
5. Los tiem­pos son dis­tin­tos. Mien­tras que en el B2C las com­pras por impul­so son un ingre­dien­te fun­da­men­tal, por su par­te cuan­do la ven­ta es entre nego­cios, los tiem­pos cam­bian y dejan de ser tan apre­su­ra­dos como en retail. En B2B, gra­cias al aná­li­sis que se hace de las opcio­nes dis­po­ni­bles, el tiem­po para tomar una deci­sión pue­de lle­gar a tar­dar mucho más, inclu­so sema­nas o meses.
6. La crea­ti­vi­dad es indis­pen­sa­ble. Por tra­tar­se de ven­tas entre empre­sas, es común que se cai­ga en el error de pen­sar que con un bro­chu­re se resuel­ve toda la comu­ni­ca­ción, pero es jus­to ahí don­de se pre­sen­tan los gran­des retos crea­ti­vos para brin­dar la infor­ma­ción pre­ci­sa en el momen­to ade­cua­do, pero al mis­mo tiem­po de for­ma dife­ren­te a lo habi­tual.

La crea­ti­vi­dad en B2B es como pen­sar fue­ra de la caja, pero sin salir­se de ella. El cono­ci­mien­to que no se com­par­te, pier­de por com­ple­to su valor